Brandless倒闭了。

这家公司 2019 年刚拿到快公司(Fast Company)评选的「零售界最具创新公司之一」称号。据科技新闻网站Protocol报道，Brandless现在保留了最后 10 名员工，处理剩余的少量客户订单并「评估任何收购要约」 。

Brandless以DTC(Direct To Customer)模式著称，通俗来说，就是直接面向消费者的模式。与传统品牌商品相比，它可以减少加价幅度。最初，Brandless对多个商品的定价为 3 美元，同时也很注重在社交平台的裂变营销。

低价是Brandless的最大卖点，被称之为美国版的拼多多，同时它也在设计上学习无印良品。当然， 2019 年 1 月它迫于转型压力，也不得不发生了变化，提供了价格更高的产品。但最终Brandless并没能扭转乾坤。

与之相对的是，国内正在掀起C2M(Customer-to-Manufactory)浪潮。最近，淘宝特价版升级后重回大众视线，阿里去年年底成立的C2M事业部也再度浮出水面。淘宝特价版回归后，连续多日蝉联App Store榜首位置。网友的评价是，虽然丑但是好用。而二级市场的反馈是，C2M概念股兴起，多家相关的制造企业迎来风口。

都是直连消费者，同样以性价比切入，但与DTC不一样的，C2M是反过来，突出的是反向定制，强调消费者对产业链的反向拉动。

原本定制意味着个性化，与规模化是相对的。但随着大数据和云计算的运用成熟，平台可以洞察零散但同时有共性的需求，将一定规模且有规律的需求信息输送给厂商，可以规避数据无法获得或获得滞后、供求不匹配的弊端，进而实现将用户真正需要的优质商品以千人千面的方式送达消费者。这也就是始于反向定制，长久于产业链规模。

所以，在这篇文章，我们准备厘清以下几个问题。

美国版PDD——Brandless为什么会折戟?

淘宝特价版的升级逻辑是什么，与过去版本有何差别?

为什么说性价比的本质决定了C2M模式的未来?

01 

Brandless为何折戟

Brandless官网首页挂出的解释是，DTC市场竞争激烈，Brandless的商业模式被证明是不可持续的。

的确，近两年美国有很多家DTC模式的公司雨后春笋般冒了出来，但把原因归咎于市场本身的竞争显然有些偷懒，同时这也架不住媒体的一再追问和观察者的分析。

首先是品类，Brandless的SKU少，产品种类大概只有四百个，对比亚马逊而言消费者选择空间不大。虽然，Brandless使得购买需要定期补充的基本家庭用品变得容易。但正如财经网站The Motley Fool评析的那样，消费者在在购物过程中，通常由于其他原因，在沃尔玛或Costco上将此类低价货物提起并放入购物车。这类商品其实是由实体零售商以很少或本来就没有利润的方式出售，以此吸引人们到商店，然后他们可以购买利润更高的商品。

也就是说Brandless很难像亚马逊那样做到规模化，又把原本低利润的商品作为了主营业务，而不是像沃尔玛和Costco那样，是将其视为低利润的附加品带动其他商品规模化销售。

再者是质量，这也是压垮Brandless最重要的一根稻草。商品的定价一定是遵循市场规律的，如果是一味的低价格，过度依赖广告营销，那么制造端就会压缩成本，导致品质不可控。

数据机构Second Measure就有报告指出，Brandless 的众多前员工将质量控制视为公司的最大挑战，产品出现过汤匙从手柄上掉下来、玻璃容器配送时摔碎甚至割破用户手指的问题。

产品品控不能保障，自然会引发复购率的下滑。Second Measure 报告同时显示，Brandless2019 年 5 月的客户数量比 2018 年同期减少了26.5%。另据Edison Trends提供的分析报告， 2018 年Brandless客单价基本维持在 35 美元左右，与亚马逊持平。但亚马逊的Prime会员平均一年留存93%，两年留存率98%。

相比之下，根据Edison Trends跟踪了 300 万美国消费者的电子邮件收据得出的报告显示， 2018 年只有17%的用户在Brandless消费过两次，仅消费过一次的用户占到70%。

以上，商业模式不能走通，叠加商品品控的不稳定性，让这家曾经的明星公司走向衰败。

02  

淘宝特价版的升级逻辑是什么

但性价比并非没有出路，那边Brandless穷途末路，这边C2M正如火如荼。

去年 12 月初，淘宝总裁蒋凡宣布淘宝成立C2M事业部，阿里巴巴副总裁汪海(花名：七公)兼任总经理，双线汇报给蒋凡和B2B事业群总裁戴珊。三个多月后，阿里C2M事业部放出了大招，淘宝特价版正式上线、力推「超级工厂计划」、打造「百亿产区」。