如果把梯媒业务分解成拿楼、安装、销售三块来看，Billion Broadcaster团队曾预估难度系数为销售>拿楼>安装。但实际做到一定程度后复盘下来，团队发现最难的是拿楼，相反销售和安装难度没有想象那么大。

拿楼方面，印度的思维习惯和楼宇物业特点导致效率极低。

首先印度本土合作共赢意识不强烈。即使楼宇的点位大量空置，也不会有负责方积极谈招商。

其次地推消耗极大。一方面印度楼宇的相关决策权不在物业，很难像中国一样，谈下一家物业公司后拿到它所有的楼宇资源。印度的社区相对小而分散，几乎没有像国内一样的大社区，地推团队跑楼宇的频次要高很多。

另一方面决策周期过长。相比国内以天为单位的决策周期，印度几乎是以周为单位。

Billion Broadcaster曾花了近五个月才谈下几个住宅小区，被低效率逼急的管理层曾派公司印度员工死盯死磕。但结果就是越盯得紧价格就被抬得越高，甚至哄抬到超预期价格的5- 10 倍，公司很容易成冤大头。

在美的销售经验点醒了夏星辰，“不要只想着卖产品，而是卖好处”。夏星辰开始从印度住宅楼物业端痛点着手。

印度虽然是软件大国，但并非软件强国，住宅楼信息化管理水平很低。停电缴费等物业通知通常是打印甚至手写在A4 纸上，之后张贴在告示栏。

彼时莫迪政府正提倡数字化印度。夏星辰便思考把BillionBroadcaster 的广告位免费开放给物业方。通过BillionBroadcaster 提供的网页端，物业可以通过后台编辑发布小区的信息，例如节假日祝福、缴费通知等。

2018 年 5 月上架的信息化服务为BillionBroadcaster 逐步打开市场，很快 6 月份就拿下了天使轮融资，截至目前已经拿下住宅楼 1000 个，以中高端住宅楼为主。

除了住宅楼，写字楼是Billion Broadcaster 更重要的“猎物”。印度古尔冈的Cyber city、Golf Course Road等类似于北京国贸、上海陆家嘴区域的写字楼集群，商业化程度较高，信息化设备完善。

“要拿楼就得给高租金。”早期弹药不足的情况下，团队稳妥起见并未大肆烧钱。随着后续两轮资金的进入，Billion Broadcaster逐渐加大了中高端写字楼的拓展力度，目前拿下了近千个写字楼，并且以头部写字楼为主。

在安装方面，印度对设备安装保守谨慎，一是不允许电梯内部安装带电设备，二是绝大数住宅区和写字楼不允许打孔安装。

基于此，目前BillionBroadcaster  的广告形式主要为三种：电梯外安装的LED电子屏，电梯内的静态海报框架和魔术贴，其中魔术贴是安置在开合的电梯门上。

目前三种形式里，海报框架占比稍多，已安装 8000 个，魔术贴 10000 个，LED电子屏也安装近 7000 个。针对不允许打孔安装的问题，Billion Broadcaster也研发了不同的安装方式来适配不同的墙面。

在销售端，Billion Broadcaster 采用自下而上的打法，从长尾的小商家起步，形成一定销售口碑后，主攻快消品、互联网、金融业、通讯业和中资客户等行业内的TOP客户和中坚客户。

“楼宇广告市场也会遵循二八定律，20%的大客户将创造80%的收入。”

从 2019 年Q2 起，Billion在拿下 100 多家小型广告主后开始主攻大客户，并陆续拿下了印度版“美团点评”Zomato、印度版“饿了么”Swiggy、印度最大的生鲜电商BigBasket、印度巨头信实工业旗下四大业务板块之一的Reliance Retail、塔塔集团旗下的眼镜品牌Titan等印度本土知名品牌，还有Subway、米其林轮胎、美的开利、OPPO、名创优品等国际知名品牌。

Billion Broadcaster在德里NCR市场端拿下点位后，夏星辰开始着手开拓班加罗尔、加尔各答、孟买等都市圈。

但印度复杂的文化特性成为经验复制时的最大阻力。在中国，地推团队在一个地方成功后，能迅速复制经验去攻克全国各城市。而印度不同于中国有普及率近80%的普通话，其官方语言英语和印地语普及率分别在30%和40%左右，有超百个民族和数百种地方方言，市场极为割裂。

“德里的地推团队派到班加罗尔，立马水土不服。”无论是谈业务还是个人生活都会遇到重重困难。Billion Broadcaster最后选择在拓展城市重新招收地推人员，然后在总部集中培训。

无论是印度物业差异还是文化思维差异，让梯媒在印度落地难度比国内要难得多，在两年时间的摸索下，Billion Broadcaster 组建了复合型的线下运营团队来攻城略地。目前团队约有 200 人，印方员工占比超过90%。在管理上也形成了自己独特激励制度和管理方式来保证楼宇开发和广告主谈判速度。