二手手机交易，除线下实体店外，线上主要分为C2C和B2C两类，其中，C2C主要依托于走量的二手交易平台如闲鱼、转转，另外，平台也同时提供C2B2C模式的履约服务——即可选的验机和寄卖服务等。

而B2C模式主要以电商自营二手手机为主，电商平台提供对二手手机的质检、售卖以及售后服务，找靓机、拍拍自营、闲鱼优品、转转优品等都属于此类。

对于二手电商而言，在服务模式上大多进行了多元化尝试，即C2C平台也涵盖自营业务，B2C平台也有面向C端的回收业务。

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巨头入场，独角兽林立

无论是从手机、数码3C扩展到其他品类，做综合性二手交易平台，还是以收售为核心沿产业链上下游布局租赁、维修等业务，做垂类交易平台，这都是一个富有吸引力和想象空间的市场。

以成立于 2015 年的找靓机为例，基于二手手机B2C业务，找靓机已经衍生出了涵盖手机、平板、笔记本、数码配件等品类，打通回收、销售、租用业务的3C垂直类交易平台。

目前，找靓机日活跃用户达 150 余万，全品类年复购率达40%，年营收超过 50 亿元。作为核心的手机品类，sku达4- 5 万，手机单品月GMV占总体80%-85%，售后率约为7%。

温言杰对零售老板内参表示，找靓机在 2016 年 8 月就实现了盈利，目前平台毛利维持在10%。

创业公司如此，巨头的“关照”也自然少不了，阿里、腾讯、京东在这一领域都有布局。

其中，阿里系的闲鱼和腾讯系的转转，是二手交易电商领域最大的综合性平台，在手机品类上，两家有着相似的打法——以C2C为主的交易基础上，提供B2C、C2B2C等多样的服务模式。

据转转平台 2018 年 12 月手机交易的数据显示，C2C的个人交易行为占总体的65.52%，B2C的自营模式和用户寄卖模式占19.93%。与此同时，在转转进行二手手机交易的用户，近九成选择了验机服务。

而京东选择了另一种打法， 2019 年 6 月 3 日，京东旗下二手商品交易平台“拍拍”与爱回收进行了战略合并，同时宣布领投爱回收新一轮超 5 亿美元融资。在此之前，京东曾两次参与爱回收融资。

合并完成后，爱回收+拍拍+拍机堂构成了“回收+B2C平台+B2B平台”格局，同时将旗下信用租机平台“享换机”独立运作，爱回收接入京东自营手机以及华为、小米等官方回收渠道。

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同质化竞争激烈，垂类平台如何突围?

二手手机收售不分家，随着业务边界的扩展，平台间的同质化竞争不可避免。

微信为转转开放了入口，闲鱼背后有淘宝、芝麻信用等阿里生态撑腰，爱回收和拍拍坐拥京东的流量，面对巨头入场带来的流量注入和平台背书，类似找靓机这样的垂类平台该如何应对竞争?

在温言杰看来，“二手市场本身是一个丘陵战场”，丘陵战场是相对于平原战场而言，对于非标的二手产品来说，供应链又长又散，既要经历多个流通环节，又面对着多达数万家的供应商。温言杰并不认同有流量，或者有钱就能把行业整合起来。

对于二手手机交易来说，消费者关注的无非两点：品质与价格，但由于交易流程不透明，消费者信任度差，选择平台自营很大程度是基于品牌背书。

由于服务的同质化程度高，流量可能会决定二手交易的基数，但二手交易的黏性导致了用户在平台之间的迁移成本和服务满意度，或者说是信任度呈正相关。

这就构成了垂类平台在巨头导流之外突围的可能，根据温言杰提供的数据，找靓机有接近1/ 3 的用户来自于朋友推荐，在男性用户作为主要决策群体的电子产品领域，平均每年家庭消费大约6- 7 件电子产品，信任度不但带来了复购，还带来了新增。

尽管平台都在突出质检品控，但服务间的细微差别依然构成竞争。找靓机 700 余人的团队中，验机团队占到 200 人，每天上新 6000 台左右的手机，温言杰强调，“每一台都经过质检”。

作为电商平台，服务二手交易的局限之一在于线下能力。找靓机未来布局的重点之一，在于供应链服务中心。从今年 7 月份起，找靓机在全国建立了 9 个供应链服务中心，最初是服务于供应商，但在设想中，这 9 个供应链服务中心也会加入维修能力，进而使大量用户可以实现就近获取售后服务。