谈及大妈、大爷薅互联网企业羊毛的话题，广州创客阿忠深有感触。他告诉懂懂笔记， 2017 年年中他曾在芳村租下了一处档口，创办了一个规模不大的社区生鲜派送项目。主要是为周边的老旧城区设立前置仓，配送生鲜食材。

与所有互联网项目一样，为了尽快抢占市场份额，培养老城区用户使用生鲜配送的消费习惯，他采取了优惠、补贴方式，希望吸引大量用户注册后能够留存一部分“粉丝”。

“一开始，用户均可获得百元优惠补贴，当时用户量的猛增让我乐开了花，心想这下成了。”随着订单量走高，用户数的剧增，他顺利在资本寒冬里拿下了 180 万元天使轮融资。于是团队开始扩张，继续加大补贴力度。

短短半年时间，他的社区配送服务平台注册用户数，就超过了 10 万人。虽然比起知名的配送平台差距很大，但作为一个针对“老广”饮食习惯优化定制，定位小而美的生鲜配送项目，已经可以说是成绩喜人。

到 2018 年初，平台每天都能配送近千份“老火靓汤”，阿忠也信心大增，并开始尝试减少优惠，将有限的预算投入到了新的社区开发中。但让团队意想不到的是，优惠力度“缩水”的第一天，“靓汤”生鲜销售量就少了近一半。

随着优惠的减少，生鲜配送的订单量也一落千丈，无奈之下，他只能决定暂缓扩张的脚步，在原有社区恢复优惠力度，“我知道烧钱很难烧出用户忠诚度，但没想到优惠减少对订单量的影响如此立竿见影。”他无奈表示。

在运营过程中，阿忠曾试过给优惠政策增加了一些使用门槛，比如使用的前提条件、降低满减的幅度，限制优惠叠加使用等规则。

但每一次“小动作”都会导致订单量的下滑。尽管平台用户已经养成了生鲜配送的消费习惯，但是只要价格稍高、优惠稍少，哪怕是几分一毛钱的变化，大妈大爷甚至年轻用户就会用脚投票走下楼去买菜。

“在一次小规模的社区调研中，我们市场部同事发现，其实后台那么多注册用户有不少是一人多号，就是为了领优惠券。”阿忠坦言， 10 万注册用户中，能有 2 万是“真人”就已经偷着笑了，更多的是大妈大爷利用子女、亲友的手机注册的。

除了生鲜，阿忠一位创客朋友在 2018 年初创办的互联网法律咨询平台，也在一开始被爱占便宜的用户薅尽了羊毛，“一开始注册领券，可免费向律师咨询法律问题，然后无数欠薪、社保、医保等问题都开始铺天盖地而来，线上律师忙得不可开交。我记得当时有数百人咨询过羊城通卡退押金的问题，弄得律师不胜其烦。但是一个月后咨询开始收费，就连个人影都没了。”

“烧钱”优惠、补贴，显然难以培养用户忠诚度，而困扰着阿忠和众多互联网创业者的难题，一直会不断上演。回看Costco低价茅台缺货，五粮液涨价致会员退卡的新闻，就可以感悟到贪小便宜的人与是否用“互联网思维”经营无关。

那么明知如此，创业者为何还是不遗余力地推优惠、砸红包，这不就是饮鸩止渴吗?

“叮咚买菜虽然送了(总价) 108 元的券，但能用的也没几张。”

一位芬姨的广场舞好友“卓婶”告诉懂懂笔记，过去半个月时间里，她只使用平台赠送且门槛较低的优惠券，那些满 129 元减 18 元的优惠券，她基本上都没有使用。

“我和周围几个好姐妹们用的最多的，是新注册账号时送的满 29 减6、满 39 减10、鸡蛋满一斤立减 6 元等，这些优惠力度大的优惠券，剩下的就作废了。”卓婶认为，虽然免费送上门很方便，但要是不便宜还不如自己去菜市场买，反正自己有的是时间，胳膊腿也都很灵活。

芬姨也表示，曾经美团外卖有段时间对新注册用户赠送巨额优惠，因此她和身边的“广场舞姐妹”就通过网络上的接码平台，注册了不少账号，下单买日用品。

“后来，使用优惠的账号要和联系电话号码一致，我就不再用美团了。”她告诉懂懂笔记，近几年来为了薅互联网企业的羊毛，她和身边不少同龄朋友，手机玩得比年轻人还溜，“反正互联网公司的钱也是融来的，不花白不花。”

这样的消费习惯，恰巧是很多创客内心的痛。资本机构投资创客项目，看的是注册、订单数据，如果因为优惠力度减少，导致数据下滑，那么投资方都会“质问”团队：为何运营数据下滑?增长为什么这么慢?