声明：本文来自于微信公众号 锌财经（ID：xincaijing），作者：钟微 刘璐明，授权站长之家转载发布。

五年前，当阿里将消费升级推向靶心时，被马云称之为“倚天剑”的聚划算开始转变为限时特卖模式的营销平台，瞄准的是高质低价的品牌商，为消费升级的主力军天猫打辅助。

而今，下沉市场的巨大潜力，让这把剑重新成为主角。

聚划算的所有运营团队开始从天猫独立出来，今年 3 月举行的复兴大会略显低调，但很多人开始意识到，下沉市场将迎来一个强大的玩家——依托淘系生态的聚划算。

巨头下场，水花溅起。

今年618，百丽成为天猫女鞋行业第一。百丽方面告诉锌财经，一款与聚划算合作定制的凉鞋，在 6 月 1 日至 6 日卖出了 12000 多双，是去年同期爆款单品成交量的2. 5 倍。

这里面新客占比高达80%，有近半数的消费者来自三线及以下城市的下沉用户。刚开始合作时，百丽国际执行董事李良并无太高的期待，他思考的是“能否卖个几千双?”而结果却超过了他的设想。

在广袤的三线及以下城市聚集着大量的消费者，他们成为电商平台们争夺的对象。

这块市场一直在变，随着网络、物流基础设施的完善，三线及以下城市用户消费能力和消费意愿增强，下沉市场的消费升级趋势开始显现，用户除了注重价格外，也开始注重品质。

各大巨头开始各显神通，希望能够抓住这个机会。

如果说此前，各家竞争的是尚未“触网”的新用户，那么现在争夺的，除了新客，还有很多已经对各大电商平台轻车熟路的用户，如何靠质量、服务取胜是关键。

一场新的战役，已正式吹响号角。

下沉市场的商机，早有品牌在关注。

Babycare首席市场官Paul告诉锌财经，早在 2017 年底，Babycare的线下团队就走到了江苏、浙江、山东等各省下辖的三线及以下城市，Babycare通过传统经销商和代理商进驻到母婴店、连锁店等线下店，一直是全渠道同款同价，但他们发现，下沉市场用户对这个定位于中高端的品牌，接受度比想象中要高。

同样的现象也出现在了线上渠道。国内母婴市场玩家众多，帮宝适等国外品牌已经牢牢占据了行业头部。 2018 年，Babycare打算进入纸尿裤这一细分领域时，一度认为这个行业“非常血腥”，头部品牌在品牌力和价格带上都有优势，进入这样一个成熟的市场门槛很高。

他们曾进行过市场分析，发现中国市场不缺纸尿裤的品牌，更不缺低价纸尿裤，于是决定维持Babycare本身的中高端定位，用高品质的单品打动更多消费者。结果让人意外，今年天猫 618 期间，Babycare的纸尿裤销量接近 7000 万，仅次于帮宝适高居全行业第二。

一个值得关注数据是——纸尿裤在下沉市场的销售占比超过一半。Babycare误打误撞地网罗了下沉市场用户，进而突出重围。

“在整个下沉市场的渗透和方向性调整上，聚划算在带着品牌下沉。”Paul告诉锌财经，Babycare一直是跟着聚划算平台的节奏走，从未刻意地去根据下沉市场进行调整。

但过去一年Babycare在下沉市场的占比和渗透率却表现不错。今年 3 月份的欢聚日活动，Babycare大概有6、 7 千万的销售额，其中有40%是来自于下沉市场。

他们也开始发现，下沉市场的用户需求并不是一味的低价，他们更愿意买的是Babycare这样面向中高端人群的产品，他们舍得在优质的母婴产品上花钱。 

Paul对下沉市场的核心有了新的理解，“下沉，不是让价格降下来，而是通过营销工具和活动的方式，让下沉市场有机会买到一些高品质、高性价比的产品。”

下沉市场确实变了，消费升级趋势不可忽视。

移动互联网激活了下沉市场用户，他们的可支配收入和消费时间日渐升高，构成了一个庞大而具有潜力的市场。

《下沉市场消费者网购趋势洞察2019》报告中提到，有72.4%的拼多多用户同时使用淘宝。商品本身的质量已经超越价格，成为下沉市场消费者最关注的指标。此外，下沉市场消费者对于口碑评价、品牌知名度等指标的关注度也呈现上升趋势。

这是品牌方和电商平台不可忽视的现象，双方都在适应并作出改变。

聚划算正在和品牌方一起用产品拓展下沉市场，Paul回忆，“当时有一款保温杯，我们卖了接近 10 万份。”整个过程中，Babycare配合项目对产品进行了局部调整。他也提到，近几年Babycare一直跟聚划算保持了紧密合作，每一次调整都深度参与。

为了深度贴合下沉用户的需求，聚划算还提出与品牌方合作，推出定制款货品，进行新SKU挖掘、新品类的拓展。