“在电影院、海底捞消费都是有场景的，场景激发了需求。”如今复盘这段不足两年的创业项目，程城有了更为成熟的思考。在他看来，倘若直接将这件有场景需求的事情搬至线上，其本质上对标的则是王者荣耀、吃鸡等游戏，而在这一点上，衡量产品本身的因素就是玩性、社交性了，远远低于后者，这也就导致了整体市场规模较小。

时间再次拨回 2017 年 10 月，蔡敏发现不断有移动互联网业务的客户找上门来。这是一个新的机遇，也是一个新的挑战。

他所管理的广州谷微动漫是番禺常见的娃娃机生产制造商，在“特殊”的客户出现之前，专注于传统线下娃娃机供应，月度订单不过两三百台，但“线上娃娃机可能一下子订单就几百甚至上千”，蔡先生回忆，夸张的时候，一些客人一次订单就能要 3000 台。为此，谷微动漫还特意为线上娃娃机购买者优化了生产线，加强了主板等易损耗部位的改造制作工艺。

那正是疯狂的喷发期，短短数月，安卓应用市场已上线百余家抓娃娃产品。但历史的转折也正发生在这时候。

根源上，线上抓娃娃脱胎于直播，因直播技术的成熟，就直接导致这一新形式出现的时候，其复制成本并不高。

变现吧是属于看到机遇的一员。创始人向国屹介绍，公司本身主营业务为直播购物， 17 年下半年，因为线上娃娃机的火爆，也是看到技术可以复用，公司本身在寻求流量变现，于是自然而言入局，提供线上娃娃机软硬件全套解决方案和代运营服务。

实际上，服务商的出现意味着行业的壁垒被无限制打破。以程城所在的浙大团队为例，技术曾是先发优势和获取到融资的关键因素，在普遍存在的延迟问题上，程城团队能够将其控制在0.3s内，较于直播类服务商的1s有着不小的进步。

但方案商的进入直接加速了玩家的竞争激烈程度。向国屹就表示，技术并不是走出市场的核心因素，而是先发优势，因为后期包括腾讯等在内的第三方都出了整体解决方案，技术难点已经没有了。

不过，对行业转折起到关键作用的依然是赛道中的直接玩家。“发生转变的节点就是大家都开始卖解决方案。”程城无奈。用他的话说，“模式最初就有问题”。

首先是赛道上玩家的迅速涌入，直接导致了后期获客成本水涨船高，单个用户高达五块，甚者十块。再者，相较于其他类型的游戏产品，成本高的同时利润却相当低。在程城看来，普通游戏可能只是美术成本，总体利润较低，而线上娃娃机含有现实成本支出。

具体而言，成本支出包含两大方面，一个娃娃机实物本身，一个是抓取物。据了解，彼时绝大多数创业项目都是采用租赁仓库或是在办公区的空地存放娃娃机，以程城为例，共计百台，公司一半用来办公一半用来放娃娃机。另一个则是玩具，品质好一点的娃娃在15~ 20 元左右，而质量差一些的则大多 7 元以下，考虑到粘性，用户花费15~ 30 元基本可以抓到。

按照程城计算的结果，其单娃娃成本占比已达50%。而在这之外，由于还需要发货，单个邮寄的娃娃还需要额外支付 6 元的运费。“高峰时每天出货量在几百个，运营大部分时间都是在发货。”他补充。

这是一个典型的互联网创业团队的人员结构。三十人不到，一半是技术人员，另一半则是产品、UI、运营等。但一个同时覆盖线上线下的商业模式，对于这样一个配置规模的团队来说并不轻松。程城后来反思，大家本来也只是做线上APP，真正接触的时候就会发现很多地方不是能预先考虑到的。“整体模式很重，线下的仓库、物流都是问题，普通的互联网团队会不太适应。”

留存是更难的问题。程城产品处于行业第一梯队，用户数超百万，次日留存数据为40%，七日则为20~30%左右。这个数字对于一款游戏来说，平平。

羊毛党是赛道竞争加剧后的恶果之一。共享单车、外卖，创业公司们前期打天下总会通过各种各种的“撒钱”方式吸引用户，注重流量生意的线上娃娃机们自不例外，但这也催生了大批“薅羊毛”用户。

产品们通用的做法是在用户注册后给予一定的代币奖励，但在注册环节有了第一重厚实的羊毛——不少人通过阿里免费电话号不断注册新账户谋取免费抓取机会。“那个时候大家都在友商的用户群里潜水卧底，发现几乎都是同一批用户。”程城笑了起来。

幸运抓娃娃面临着相似的问题，羊毛党的成本支出一度在前期占比超过300%。郭家汶解释，产品很快调整了免费金币比例，以管控这部分成本。