1、产品及品牌分析起来头头是道,如数家珍,领域KOL是起点,千万别哪款产品都好,报喜不报忧,不然这个推荐没有任何分量。了解痛点,高效的信息输出,文案到位。

2、让用户记住你,构造鲜明的人物标签,让主播立体丰富起来,而扁平地展示为“导购”。“OMG”“买它”等口头禅重复出现,让用户购买前先记住你本人。守住产品质量,做好售后服务。上脸的,食用的产品自己先用,给到真实的使用反馈。

3、解决库存、现金流等供应链问题,给用户不逊于专业电商平台的购物体验。尤其是基于是用户喜爱而发生转化的行为,不愉快的购物体验,用户除了对产品失望外,感受到的还有主播的背叛。

当然,电商直播绝不仅仅是红人自己的事,现象级带货红人背后均需要强大的团队支撑。在主播负责内容输出时,团队同时需要处理商品管理、内容策划、直播控场、售后服务等模块,规模化电商直播变现往往是团队合力的结果。

▲ 图源:新榜研究院《 2019 内容产业半年度报告》

那么能打造出千万、上亿GMV主播的MCN又需要怎样的修养?

克劳锐CEO张宇彤认为,红人孵化能力、柔性供应链、运营能力、选品和导购能力是网红机构们具备的四大核心能力。只要在其中一个领域有超强能力,就可能脱颖而出。

而对于红人“带货力” 衡量,其提出一个关键指标:GMV=流量X 客单价 X 转化率X 复购率。

▲ 图源:克劳锐《红人电商-新红利池》

去哪里找“内容电商化”的代表?

那么,我们应该去哪里寻找传统意义上“内容电商化”代表?内容创作者如何无缝对接电商直播带货?

各品类头部创作者可以参考明星“信誉背书”类玩法,如柳岩在 6 月 30 日快手直播反复强调的——“岩姐给各位老铁承诺,如果购物过程中有任何不对,退货岩姐买单”,在专业背景缺位的情况下,用自身把关环节服众。

而除此之外,垂类内容中的唤醒式、启发式消费模式或许更胜一筹。一般情况下,垂类内容距离变现较近,而使用测评手段的,又因涉及横纵向对比而减少了直播过程中商品介绍行为的突兀感,使之发生的自然顺畅。

“唤醒式消费”概念由清流资本合伙人刘博提出,她认为,跟美相关的购物品类更适合唤醒式、发现式购物。与检索式购物的不同,牛奶、饮料、手机等刚需消费品不适合。

“不少人的购物习惯是唤醒式的、启发式的,或者说懒惰的,需要把东西推到他面前,他可能就是喜欢盲从的感觉。这种模式类似于社区团购,他们切中的都是购物方式的变化,用户可能没想好今天吃什么水果,但团长三四次在群里推车厘子特价,有的人就买了。”

也就是说,唤醒式消费心态的电商直播,解决的更偏向柔性及感性需求,在该场景中,消费升级、非标品产品类产品更易发生转化,因其不似刚需类,大额商品类需要考虑性价比和购买场景。

电商直播是容易批量复制的,随着更多玩家的多方汇入,行业规则将越来越清晰,赛道、主播教育水平、审美、消费场景、人群定位等也将不断加速分化,而内容和电商也将在进一步融合中诞生出更多新品种。可以肯定的是,电商直播肯定不是小圈子自嗨的消费形态,未来也不会仅作为变现方式而存在。