作为这种融资策略的投资者，Trenchard认可了这一策略的有效性：“当我们在考虑是否领投他们的种子轮融资时，Lloyd给了我 10 份客户推荐信，其中大多数都由First Round投资的公司所写。我热忱地与每一位员工交谈，他们对产品前所未有的热爱令我非常震撼。”

Tabb成功pitch的另一个关键是他发给Trenchard的一封电子邮件，这份长为 216 词的邮件概述了Looker有望广泛应用的行业趋势。

Tabb与Porterfield共同剖析了邮件中所列的一些赌注和趋势：

1. 投注SQL(Structured Query Language，结构化查询语言)

2. 学习新语言

3. 扩展数据库

4. 减少数据延迟

最后一点对Tabb来说至关重要。Tabb表示：“在网络世界中，现实世界发生的一切不得而知。我一直认为成立一个技术创企有点像飞行：有气象条件好、可以看见跑道的VFR(visual flight rules，目视飞行规则)，也有可见度差、必须依靠仪器的IFR(instrument flight rules，仪表飞行规则)。”

“所有科技企业都是IFR。客户群的需求并不清晰。但在 2011 年，最主要的问题是大多数公司缺乏工具，所以他们只能‘盲飞’。而我们也赌了一把：如果我们能够为他们提供工具，那么他们的业务就拨云见日了。比如，Looker早期的几家客户都成为了独角兽。有点偏心的说，我认为他们的成功，部分归功于出色的数据处理工具。”

脱颖而出再难，也要在拥挤市场占一席地

虽然商业的斗角场已经有几个厉害的老牌企业，但Looker团队发现，一个看似高手如云的市场可能并非如我们所想，相反，这可能是一个巨大的猎场。

Trenchard表示：“拥挤市场的好处在于，你可以清晰地了解产品的需求和客户对价格的承受度。当然，缺点是你需要从一个清晰的角度切入市场。 2012 年，当我收到他们的邮件时，Looker产品仍然处于早期阶段，但很明显，这个赌注是稳赚不赔的，并且足够与众不同，发展潜力也足够大。”

鉴于阐释产品价值的难度，Tabb和Porterfield也赌了一把。

“难度最大的部分是我们不清楚应该如何处理该产品。开源?成立服务公司?”Porterfield说。Tabb表示赞同：“我们并不了解正确的交付机制，或许是与咨询相似的定制化服务，和客户联系紧密，或者我们走产品路线，只做客户手中的销售工具。所以我们决定不给自己定性。”

对Tabb而言，这一点至关重要：“创始人常常觉得自己必须清楚地解答任何问题。因此，当我们遇到未知时，就会抗拒前行，停下来找到解决方案。正如我刚才所说，往往没有真正定性的产品会完全改变我们的商业模式。”

面对这种开放性的商业模式，早期Looker团队利用每个新客户测试不同的方法，比如咨询服务、独立产品、产品组合。

对于这一点，Tabb提出了几点建议：

1. 展现价值

Looker采用微调的经典SaaS模式——免费试用，使客户尽可能多地使用我们的产品，正所谓“放长线钓大鱼”，一旦客户体会到产品的价值，银行账户上的数字就是对公司的回报;

2. 急流勇退，选贤举能

Looker完成A轮融资之后，Tabb放弃了CEO的职位，由Frank继任。这一举措也改变了整个公司的轨迹。担任CTO后的Tabb与Ben建立了一个出色的团队，使他们的产品继续保持优势。

3. 潜心研究商业模型，从内之外探索学习

Looker利用数学方法解决数据处理问题，组建早期销售团队进行营销，利用First Round的资源优势与潜在客户建立联系，扩展客户群，例如thredUP和HotelTonight。

4. 变模型为计划——并征服它

计划在手，Looker制定了相应目标。七年来，Looker从未错过既定目标，实现了 28 个季度计划的连续执行。在设定季度目标时，不要过于偏离模型。可以适度提高目标，但不要超出团队的能力。