对于以TO B为主的智能门锁厂家而言，对这个B2B2C中多出来的中间B客户应该说是既爱又“恨”，爱的是只要凭借品牌综合实力、产品颜值、功能、性能和服务赢得一个客户，就可能赢得数百万甚至数千万的订单。

“恨”的是B端客户往往是较专业的客户，而且因为标的大，合作过程往往较为强势，一般都有较规范的采购流程，参与部门多、决策流程长，对采购的价格、产品的品质、交期、服务都有较高的要求，对付款和付款周期也有较苛刻的流程和要求，这一切都对智能锁厂家提出了非常高的要求。

锌财经

B端市场的“坑”在哪里?德施曼在早期占领B端市场的时候，相关的经验和教训是怎样的?

董启广

房地产开发商中高端项目的TO B市场，一直是德施曼这十年发展过程中的重点市场之一，这十年德施曼覆盖了数千个项目，签约交付了近千个工程项目，遇到过无数的“坑”：

1、地产项目的采购长周期导致“高成本”的坑：从德施曼经验看，每一个签约的地产项目从地基阶段开始跟踪到签约，平均有 18 个月的签约期，从签约到批量交付完成又平均 18 个月，再加上平均 24 个月的质保期，长采购周期带来的销售团队管理、项目CRM管理、合同管理、交付管理以及应收款管理都是“噩梦”。

2、“多品种、小批量”的坑，由于多数地产项目总交付数量小于千套，又往往分期交付，但每个项目甚至每一期选择的智能锁款型、功能、颜色都会产生不同的需求，于是就产生了无数“多品种、小批量、交付时间周期急”的小订单，这类订单如果智能锁厂家缺乏体系化、标准化、模块化等柔性制造能力，对后端制造、供应链都会带来巨大的交期、品质和成本压力。