洋葱已经形成了成熟的IP孵化体制。其内部成立了「洋葱星校」，为每个签约的网红配备至少 2 名「辅导员」，并需在洋葱大学接受为期两个月的网感训练，全方位熟悉业务。内部还设有 7 人组成的辅导委员会，为团队做内容方向的调整。

而「洋葱智库」则更像是独立的第三方机构，主要研究市场上受欢迎的赛道，更好地帮助达人完善自我，同时也会进行爆款报告的分析和解读。比如代古拉K爆火的案例就可以成为研究素材。

“在最大限度帮助IP成长的同时，我们也构建了一个‘流量池’。”聂阳德称。他不愿外界把洋葱看作孵化网红的MCN，在他看来，洋葱更像是一家内容生态公司。通过公司打造的闭环，加快网红批量复制的效率，同时又为洋葱带来源源不断的流量。在这个流量池里，衍生出广告业务、电商业务、培训业务......

广告层面，目前洋葱在抖音上的 80 多个IP大部分已经实现商业化，服务的品牌包括Sony、华为、迪奥等;但是聂阳德认为，广告的「天花板」非常低，就单一IP来说，广告报价到 200 万已经是极限。一方面广告位有限，另一方面如果广告太频繁，会直接影响用户体验。“对洋葱而言，核心变现渠道并非广告，广告只占四分之一左右，变现主要依靠的是电商以及其他业务。”

针对电商业务，洋葱建立了包括研发实验室、用户运营部、售前售后部等在内的完整运营体系，专门培养了一批具备带货能力的IP，这些IP的流量直接导入产品，实现内容电商的品牌化转型。聂阳德介绍，公司在电商业务的营收，每年可达数亿元;而为了能够形成家族化IP矩阵，解决IP不稳定的问题，洋葱还会集中采买IP，降低产品流量成本。

除了通过广告、电商等形式变现，聂阳德表示洋葱也在探索更多新颖的商业化玩法。比如前段时间在抖音上做了糖果手机的整合营销，洋葱旗下的IP进行了矩阵联动，给品牌定制了一套组合拳。“在商言商，商业始终是残酷的，一家不盈利的公司，始终是走不远的。”

Papitube

偶得电商爆款，广告仍是主线

“Papitube在抖音平台的变现做得怎么样?”“我们挺顺利的。

Papitube有另一个抖音「致富」故事。在Papitube COO霍泥芳口中，顺利的定义显得有些宽泛，更适合理解为「仍值得期待」。作为一家MCN机构，Papitube在经营中有签约艺人、内容制作等前期成本，按照目前的回报来看，效果还需观望。

但他们仍然在抖音上持续重注，目前有五支团队在制作抖音内容。截至 10 月末，Papitube入驻抖音近 7 个月，设立 50 余个账号，粉丝累积数千万，总点赞量超过 3 亿。按霍泥芳的说法，作为第一批入驻「星图平台」的MCN机构，Papitube目前已在抖音投入一半以上的精力。

星图平台是抖音官方开发的商业内容智能交易和管理平台，旨在连接品牌主、MCN公司和明星/达人进行内容交易。在今年 7 月之前，品牌主可以直接找到达人下单，而接单方只需要在抖音的报备链接中报备即可，而星图平台的上线，意味着平台方抖音直接介入每一单交易去收取佣金。

星图平台的出现表明抖音开始构建「游戏规则」，而MCN机构开始承担起对接交易的执行方，不少MCN机构陆续开始参与抖音的服务商竞标。但一切均在试水阶段，随着市场反馈的变化，抖音的态度在摇摆中寻求平衡，MCN机构也在持续观望。

最初，星图平台有一项关于广告投放的规定是这样的：星图充值配额=基础限额 20 万+硬广配额(客户抖音品牌广告消耗×30%)，硬广配额按季度清零。所谓硬广配额，即广告主在投放广告时，需要相应地购买流量。这也意味着广告主的预算成本大幅上升，以达人的报价为基础，客户收到的费用预算将要上浮约 6 成，这显然让很多原来的品牌金主无法接受。

9 月，抖音星图平台正式上线，据报道相比第一次上线，抽成从60%降为30%，并且抽成费用直接转化为流量消耗。

在霍泥芳看来，这对MCN是一项重要利好。相较于微博对广告投放设定的既有规则，抖音正在摸索属于它自己的规则，Papitube也在观察和适应之中。“作为一个刚上线一个月的新平台，已经很不错了”，整套流程的顺畅，官方的首次让步，让霍泥芳对星图平台和抖音又多了一份耐心。“先做好内容是第一步，至于平台走到变现成熟期，怎么也得再有半年吧。”

在内容制作上，Papitube签约的达人中有一类，是跟抖音签三方约的已有一定知名度的KOL，如@锅盖wer等类型账号，Papitube会结合母公司泰洋川禾的资源，培养他们继续发展。