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爱旅行创始人口述:低价出境游,如何半个月营收600万?

时间:2014-03-06 10:04来源:i黑马 作者:跌名 点击: 我来投稿获取授权
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爱旅行创始人口述:低价出境游,如何半个月营收600万?

  爱旅行网去年7月份正式成立,成立之后就拿到500万的天使投资,年初爱旅行还接受了比特币首富李笑来数百个比特币投资,估值数百万。

  爱旅行从微信公共平台起步,通过折扣+限时的方式当做流量入口,并为用户提供一系列的周边服务。创始人袁伟从17岁进入旅游行业,CTO刘扬是千团团队创始人,两人从线下+线上进行配合,团队在迅速扩张中。

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  袁伟认为,旅游的本质就是服务,而如何为用户提供更好、更周到的服务,是爱旅行未来的发展方向。2月份半个月,爱旅行收入已达到600多万元。

  出境游电商如何在保证低折扣的情况下还能赚钱?爱旅行创始人袁伟为大家带来了他的分享。

  以下为爱旅行网创始人袁伟口述:

  我17岁进入旅游行业,一直呆在旅游流通领域,基本上所有的工作我都做过:做过销售、领队、部门经理、开过网店,2009年我创办了山水旅行网,但那会儿团队非常小,多的时候也就5个人。

  定位特价+出境游

  创办爱旅行其实是一个偶发事件带来的想法。2012年我还在做山水旅行网的时候,一个济南的客户要去马尔代夫,我记得特别清楚,那个单子的价格是15800元。头一天下午三点,我们做客服例行回访的时候,那个客户说他媳妇生病了,临时去不了了,看能不能退。供应商的要求是在下午5点半之前把客户的名单报上去,这个钱我肯定没法退了,因为第二天飞机就走了。于是我就在微博上发了个消息,说有这么一个事儿,看看大家能出多少钱,从发布消息到把这个单子售出,中间只隔了一个小时,最后是3000块钱一单卖出去的,总共卖了6000块钱。当时我微博只有几百个粉丝,转发量有2000多。

  我当时就想,这件事儿其实是非常利于传播的,那我是不是可以在这个上面下点功夫,再深挖一下?虽然未必能赚多少钱,但对于网站引入流量是非常有帮助的,而后来我们也确实证实了这一点。

  于是2012年我花了大半年的时间去研究这其中的供应链,结果发现这个事儿真的大有可为:就旅行社来讲,他们大概每天能更新四五十单,一个尾单产品加上我们每天的预售产品来做,独立成为一个形态。我们把这种业务称为特价模式。尾单的来源很多,比如我们预测到三月份会是一个淡季,那时候一些航线它的上座率可能不到50%,这时候我们就会提前跟他谈,我说我们可以使你的上座率提高20%,或者更多,而且是整个月的提高。他们这时候就愿意跟我们进行合作。

  之所以选择出境游,因为国内游让携程、艺龙、去哪儿打的透明了,国内游能批量自制、规模化,留给创业公司的机会不多,而出境游大家都在同一个起跑线上,这至少证明后面有机会来做,谁也不能一下把谁摁死。而且出境游每年增长那么迅速,大家都还在抓市场,还不至于打谁,大家都能赚到钱。

  微信公共账号起步

  我们是从公众账号做起的。当时的想法很简单,微信那会儿还没有那么火、微博还很有活跃度,我们就想微博是一个拓新的渠道。但后来发现微博上骚扰很大,那应该如何去留住客户?最早我们也没有网站,就想着把人往公共账号上导会好一些,至少打扰比较小,那时候取消度也非常低;并且微博只有140个字,而我在微信公共账号上能把一个完整的产品打上去,他们通过电话就直接可以预定。

  早期公共账号的用户一是通过微博推广,另外就是找一些跟我关系比较熟的自媒体帮我推,效果还是挺不错的;还有就是我之前很多客户都在qq上留存,我就把信息直接发到客户qq上。关注账号的人都是对特价感兴趣的人,他们也愿意转发到朋友圈。

  第一个月我就卖了四五十万,属于微信公共账号第一批见到钱的人。那时候大家还不知道怎么去做公共账号,于是各种关于我们账号的案例文章就出来了。其实现在看来我们这个账号运营的也一般,只是当时大家都不知道怎么去做。

  但后来我们发现这些事儿每天都特别不方便。比如单子一多,大家就会发现服务能力不行。于是2013年4月份我组了一个团队,找了几个人开发网站、后台什么的,网站大概7月份上线,就成了现在的爱旅行公司,7月份公司一成立,就来了一笔天使。后来拿了比特币投资,也算是天使投资。

  做折扣就是拼时间

  其实折扣是一件大家都需要的事儿,并且大家也乐于分享这些信息。至于我们为什么能拿到较低的折扣?我认为有以下三个原因:

  第一、我在这个行业差不多呆了15年,很多供应商本来就跟我合作了非常多年头,而且是有钱款来往的生意。这个东西对我来讲是现成的,不是难事。

  第二、尾单这件事最重要的就是你能不能帮我卖,事实证明他们卖不掉的百分之八十我们都帮他卖出去了,而且是在非常短的时间内。

  第三、对于旅游来说,资金周转非常非常重要,你的任何资金周转都会反映了你的成本,我们现在和供应商做的都是一单一结,我们可以做到月结,但是我为了使我的价格更便宜,我没有这么去做,因为我们现金流是非常正常的,我每次都是立马和他结,这多方面的原因导致了供应商能跟我玩。

  像11月份的时候我们跟马航合作了一次,我们大概用了3天的时间,卖掉了1800个2990元的沙巴游。当然我也有一些别的操作方式,比如他说我给你一星期的时间,你先去卖,结果我们用三天就卖爆了,也向他证明了我们渠道的消化能力。你想二十天的时间,我们卖掉了1000多个人,这对他们来讲是非常有震撼力的。说白了做折扣就是一个拼时间的事儿。我们就是抢时间,爱旅行现在擅长的就是在48小时以内把产品卖出去。

  多渠道引流

  我们现在售卖的最大渠道是社交媒体,目前我们几乎和所有平台和攻略类网站都有非常深度的合作。我们在穷游、蚂蜂窝、360旅游都有推广,我们在天猫、去哪儿都有店。目前我们有一半的流量是通过这些渠道引到我们网站上的。

  我们这半年一分钱广告都没有做过。这些平台和攻略类网站他们需要优秀的产品帮助他们导流量,我们的产品对他们来讲就是内容,而他们需要这些内容帮忙。目前我们跟他们合作都有非常优先的度,如果说我们做一个特价产品,在产品特别好的情况下,我们能在1个小时内出现在我刚刚说的所有网站上的首页上。我们现在前期把功夫都放在交易上,如何能把产品卖出去,这才是我们真正的核心。

  当我们很快的在各种渠道上让用户去知道我们的产品之后,在限时的情况下,很多用户会很快的做出决策。他看到这个信息后,会迅速的发给他的朋友和旅伴看,他们会迅速的决定要不要订。我们会帮他保留12个小时,让他晚上下班之后和朋友商量一下,晚上是我们网站的付款高峰期。

(责任编辑:admin)
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