符绩勋：在研究东南亚市场的时候，我们必须要研究这个市场本身。现在这里有哪些基础设施，有哪些亟待解决的痛点，当前市场上有哪些不成熟的地方。

这些夫妻店生存的根本，就是这种社交信用，社区里的人在这些商店买东西会感到安全，因为他们熟悉店主，在买完东西之后，不会有任何平台对他们进行信用评级，信用系统则完全不同。

刚刚提到的Kirana这样的夫妻店，其实更接近零售商，他们是一个社区的重心，和社区中的人彼此熟悉，这种社交信用是任何大数据都难以解决的。

因此，我们必须要完全理解东南亚市场，不能简单的将美国模式或是中国模式进行套用，因为这种模式并不适合东南亚市场。

我们要了解东南亚人的生活和工作方式，为他们提供一个能够解决痛点的解决方案。我们希望找到的，是这样的创业者。

03

不惧中国互联网巨头

Q：在各位看来，中国互联网巨头对东南亚产生了哪些影响?

符绩勋：许多中国互联网巨头都在尝试，将他们的服务复制或是延伸到中国以外的地区。随着时间的推移，当这些巨头开始将触角伸向中国之外的市场时，我们可能会看到更多类似的投资和收购案例。

创业者和投资人必须要对不同的出口进行衡量，是进行IPO还是被收并购?我认为，收并购也是一种方式。当企业发展到一定规模之后，就会吸引其他大企业并希望之进行联合。作为生态系统的一部分，我们应该欢迎。

李宏玮：东南亚企业应该尊重巨头，但不应该惧怕他们。

中国的巨头来到东南亚有资本优势、经验优势，在很多案例中他们都显得非常激进。但他们绝非完美，他们在东南亚并没有“旗开得胜”，也没有获得大量的下载、流量和付费用户。

因此，虽然中国巨头拥有很大优势，但这些优势并不足以让他们在东南亚也成为巨头。

对于巨头来说，要想在这个市场如鱼得水，他们还有很多工作要做，例如了解当地文化、用户习惯、监管法规，这些都是至关重要的因素。

当你进入一个新市场的时候，尤其是像东南亚这样复杂、充满挑战的新区域，本地的创始人会拥有独特的优势。当我们与这里的创业者或监管机构对话时，国外的巨头往往会一头雾水，即所谓的“敌暗我明”。

这对于国外巨头来说，是一个天然的障碍。如果你是一名创业者，随着你的不断成长，总有一个时间点需要投资，也总有一个时间点需要与巨头联手。但是我认为，本土创业者有自己天然的优势，他们可以专注于需要解决的痛点。

童士豪：企业走向全球市场时，都会有自己的局限性。美国企业在北美、澳洲、欧洲可以做的很好，但是一直很难真正在中国做好。

对于上一代的中国巨头来说，例如阿里和腾讯，他们都希望能够走出中国市场。大多数情况下，他们基本都是通过收购或者战略投资，进入其他国家市场。

越来越多的中国企业已经意识到，他们之所以能够取得成功，是因为他们了解中国市场。中国的团队被投放到其他地区时，很可能无法快速了解当地市场。因此，与当地初创企业进行合作，成了更好的进入国外市场的方式。

当然也有例外，比如小米和头条。从目前来看，头条的TikTok似乎在海外市场做的不错，小米在东南亚以及印度市场也取得了不错的成绩。

年轻一代的中国企业非常善于学习，在海外市场的适应能力极强，他们可以在当地找到联合创始人。我们在亚洲看到了很多类似的初创企业，创始团队的背景极其多元，这是值得高兴的事情，因为这样更有利于建立一个能够参与全球竞争的企业。

我想要对所有的创业者说，组建团队的时候不要只考虑同一文化背景的人。

随着时间的推移，更应该考虑建立一个多元化、全球化的团队，这样才能够进入更多的市场，并且获得成功。而这也正是我们愿意参与的未来。

04

未来的机遇

Q：从投资人的角度来看，新兴市场最让你感到兴奋的机会是什么?

李宏玮：在未来 6 个月到 1 年中，我会主要关注金融领域。为资金转移、支付提供支持的基础设施应用是能让我感到兴奋的东西。