每个店面的运营流程也都是标准化的，我们采取的是进程式管理方法。中心里的老师每 5 分钟的动作都是有限定的，前一个老师的工作，下一个老师检查认可后，接替下一步工作，层层监督递进。店长除店面管理，也要时刻督察。店中员工都要填写工作流程记录，同时我们还配备 24 小时可直播监控系统，方便家长监督查看。保证一旦出问题，即可找到具体负责人。

在获客方面，我们主要依靠网络营销，总部也有专门从事地推的团队。此外还与许多大型企业建立合作关系，并对周边 6 栋写字楼的女性免费开放哺乳室，提供部分采集设备和储存。

一切筹备完成后，我们于 2016 年 2 月，自亲人、朋友那筹集了 1440 万元，作天使轮投资，再加上我们之前早教业务所得 4000 余万作为启动资金。迅速开设了朋恩日托PENG Daycare第一家中心，用来验证打磨模型。 7 月，这家店正式开业，招生人数等基本如预期。

随后我们就开始复制扩张。由于之前的早教项目中，我们有一定的教师资源积累，所以拓展十分迅速。一般在前一家店预计招满的前3- 4 个月，我们就开始听取家长意见，开始寻找新店面筹备，已报名客户可选择调剂去新店。所以基本上大约每3、 4 个月开设一家，两家店面距离不超过一公里，以第一家点为中心向外围拓展。

直至 2016 年年底，我们已经拥有 6 家店面。基本如模型设置，面积在200- 250 平之间，成本和运营严格把控。但实际上，并不是每个店面都能招满，因为选址一般会存在33%以上的失误率，当时最少一家只有 9 个客户，全年营收实现 70 多万元。所以我们希望增加店面数量，提高分母的数字。

2017 年 6 月- 9 月我们又陆续开设了 4 家店面，北京 3 家、杭州 1 家，开设杭州店主要是计划为全国复制积累数据和经验，这时我们的原始资金已近消耗殆尽。为了继续快速拓展规模， 12 月我们拿了 2500 万元A轮投资，并在此次融资中签了对赌，需要在第一年完成 5000 万的业绩，第二年完成 1 个亿业绩。 2017 年朋恩日托的全年营收是 948 万元。

在签对赌时我们也想过之后市场是否会发生变故，但由于市场竞争日益激烈，我们希望快速抢占市场，而我们下一步的拓展急需资金支持。另据我们推算，以我们当时的拓展速度，完成对赌是不成问题的，所以最终我们内部统一了意见。但是我们没想到的是， 2018 年我们的营收状况并不理想，只有两家中心实现了正向现金流，而行业“变天”来得却异常剧烈。

之前的店面拓展已将我们的师资储备用尽。为了接下来的快速拓张， 2018 年我们不得不提前储备了 120 位教师开始培训，同时总部也由原来的 35 人扩张到 54 人。因此当时我们在人才储备上每月要额外投入成本 140 万元左右。但是原计划 4 月完成装修的店面，却迟迟没有完工。由于一些国家重要会议举办等政策原因，装修不得不拖到 5 月才正式开工，大大超出我们的预期。而这仅仅是考验的开始， 6 月之后一系列问题接踵而至。

2018 年上半年，我们有 18 家店，营收是 1200 多万元，员工 220 余人，学员 1432 人，没想到却已是朋恩最鼎盛的时期。

下半年，经济形势急转直下。首先表现在销售业绩上，一般销售业绩波动在5%左右，但是 6 月我们的销售业绩比上月下降80%。大量公司出现裁员，许多家庭因此收缩了开支。客户续费困难，甚至一度没有新招。之前一个销售签单往往能达到 20 万以上，而 6 月之后一个销售能签单 6 万都算比较高的。后来我们希望通过帮用户办理分期解决，但是有的用户甚至额度都已用完。

8 月，创投基金税负暴增 7 成等消息传出，让原本真正接触、有意投资我们的B轮投资方丧失了信心，放弃对我们的投资。当时创投机构旗下基金纷纷接到税务部门通知，要求补缴过去多年的所得税，创投基金需要按照个体工商户标准征收累进税，最高税率35%，自然让很多LP、GP打了“退堂鼓”。

另外 2018 年下半年出台了一系列关于培训机构、幼儿园等领域的治理政策，但是有关部门对于日托的定性并不明确。所以每一个相关政策出台，我们都进入了整顿范围。其间，我们一家位于 16 楼的店面不得不关闭，将学员转到周边店面。四家位于朝阳区的的店面被勒令摘掉牌子，更加影响了消费者对我们的信心。