担任过阿里巴巴B2B业务总裁的卫哲，在阿里巴巴工作时建立了一支被称作“中供铁军”的销售团队，负责地面推广业务，若干年后，包括滴滴CEO程维、美团COO干嘉伟、大众点评COO吕广渝都是从这里面出来的。

为什么“中供铁军”出了那么多的一流战将?

当年卫哲在做招聘的时候，只要“苦大仇深”的人，“苦大”是指小时候饿过肚子，对贫穷有清晰记忆，“仇深”表示翻身做主人的志向十分强烈。只要这样的人，才有坚韧、顽强的特种兵攻坚能力。

2005年以后，“苦大仇深”的人不好找了，而且越来越不好找，阿里巴巴开始转型——寻求转变精神气质。

什么BOP(金字塔底层)早已是过时的观念了，现在年轻一代，只要认为好的，哪里还看价格?只要是觉得不好的东西，再廉价也没用。

现在年轻人买东西，可以越贵的东西，花钱越不手软，也可以将不讲道理的购买进行到底。

你看，今年诸如“百雀羚”“大白兔奶糖”“六神花露水”等等70后、80后都觉得老掉牙的爷爷奶奶品牌，突然焕发生机，一个个都成了网红品牌。

你要说产品突然变得有多好，真的未必，年轻人突然就喜欢了，没道理好讲。

现在阿里招聘新人，特别关注互联网原住民，只有年轻人更懂年轻人，只有女人更懂女人。

以前，淘宝、天猫与京东商城在拼什么，拼价格、拼效率。他们在物流、供应链上做了大量投资，东西还是那么便宜、到货越来越快，用订单规模来摊薄运营成本。用极致的成本和效率让竞争对手知难而退。

现今，淘宝、天猫要跟京东商城拼“看谁更懂年轻人、看谁更懂女人”。

从“奋斗者的游戏”变成了“消费者的游戏”，支付宝做了网贷和理财，淘宝不断向“娱乐公司”转型，阿里还主动向小红书投资，要使生意变得更社群化、更热闹、更好玩。

最近，很多数据都显示：85后还是存钱的、90后不存钱、95后敢借钱。

汇丰银行公布了一组数据，90后人均负债12.79万元，按90后人口总数1.715亿来算，这一代人负债总额高达22万亿元。

花呗用户中，90后年轻人占比47.25%，平均每4个90后，就有一个会开通花呗，而把花呗作为支付方式的人群里，90后超过四成。

《彭博商业周刊》更有一个颠覆常识的商业洞察：中国的95后是富养的，美国的95后是穷养的。

中国95后和00后的消费额在中国家庭整体收入里能占到15%，但是美国这个比例只有4%。

中国这个群体，仅仅花在奢侈消费(比如苹果手机、出境旅行等)上的钱，平均每人每年能达到4万5。这是一个非常高的数字。

而且中国95后、00后的储蓄率比美国、英国、法国、巴西等等这些国家的同代人都要低，完全逆转了上几代人世界第一高储蓄率的状况。

尤其是上一代人越来越想不通，一些网红快餐、网红冰淇淋50元、100元，年轻人排队买，超市里5元、10元的冰淇淋可以在冰柜里安然度过整个夏天。

我看到一些电商数据，诸如飞利浦电动牙刷、激光虚拟键盘、Bose耳机、戴森吹风机和吸尘机等等网红产品，功能没啥特别，就是贵，属于“小商品中的奢侈品”，但这些恰恰是买不起大件(房、车)的年轻人选择自己承受范围内最贵的商品，来制造一种内心的安慰。

他们不富有，甚至负债很多，但仍不愿忍受平庸的产品、粗糙的生活。

是的，现在卖东西啊，你一定要渗透年轻人的精神世界。我将这个时代的营销分成三个层次：

最低层次：哪里有流量往哪里挤。

电视流量上来了，使劲打电视广告，流量到了微博上，又使劲联络网红大V。这只会使人群的基数越变越小，信息维度不断收窄，也不符合新一代人的精神气质。

一般层次：差异化的饱和攻击。

比如，你要推广一个牛奶品牌，选择将很多网红和KOL组合搭配，有用户可能更关注食品安全、营养，而去关注一些科普博主，有用户可能更关注牛奶口感，而去关注生活类大V，有用户可能更关注牛奶的喜感，而去看网红主播的饮品调制……你将这些不同类型的传播方式，组合成为一个传播矩阵，用户的想法再怎么差异化，经过“饱和攻击”以后，也总有机会触达品牌。

最高层次：“做同路人”是最佳策略。

在我看来，网红对品牌的意义，其实就是消费对年轻人的意义。

1、年轻人更愿意花钱买安慰、买陪伴，网红则帮助用户找到“买东西的灵感”，促成更喜欢的生活方式;

2、年轻人往往希望用钱换来一种归属感，对，就是社群归属，网红则帮助品牌锚定潜在用户，实现精准营销;