许多投资者不仅仅只是想要在一个大市场中进行投资，他们想要的是投资其中的赢家。成功的项目必然是在市场上占据主导地位的。这意味着你需要取代现有的玩家，而且你的产品或市场策略也要能够建立一条护城河，以对抗那些想要取代你的人。

　　将一个分散化的市场集中起来是非常有吸引力的。Uber之前的出租车或 Airbnb 之前的酒店就是很好的例子。在这两种情况下，核心的创新都是建立一种具有强大网络效应的更好的产品。这将基于地理位置的多玩家市场变成了一个全球化的赢家通吃市场。

　　在没有细分的情况下，一些市场很显然是十亿美元的市场。比如癌症药物、搜索引擎、在线广告等等。如果你选择市场不是这些很明显的十亿美元的市场，那就用数据(或者引用一个可靠的消息来源)来证明这是一个具有十亿美元潜力的市场。或者说明你赢得当前市场后，将会为你进入一个更具吸引力的市场有极大的帮助。

　　费米估计是一个能简明地分析市场规模的方法。首先，要严格限制客户的数量。乘以你在市场上的份额(在获得成功的假设下)。乘以每年他们与产品的互动次数，以及每次互动相关的收入(如果你所在行业的利润率很低，可以用利润率)。尽管你可能会认为，声称拥有更大的潜在客户群体是一个更好的选择，但你最好还是选择一个严格的、有明确定义的客户群体。这意味着你可能会积极地优化你的产品，并有针对性的进行市场营销，并赢得他们的支持，而不是做一些大众化的尝试，想要去接触每个人并取悦他们。这是很难实现的。

　　如果你有一个简化版的规划图就再好不过了，但一个严禁的财务模型可能是多余的。你要给投资者留下这样的一个印象：你能够根据机遇做出快速判断，而且你会经常这样做。

　　有些时候，当下的市场规模很小。如果你能描述出未来十年这种情况将如何变化，那就完全没问题了。

　　——迈克尔·塞贝尔，YC

　　要清楚地说明你的公司为什么能够变得非常成功，成为一家十亿美元的公司。如果一切按计划进行，故事将会如何发展，是你要着重说明的。

　　——胡安·卡维利亚(Juan Caciglia)，MEITRE(W18)

　　分享独特见解

　　创业，意味着你要花费数年的时间来死磕一个问题，对这个问题了如指掌。你应该已经在细致地思考这个问题，不管是在阅读方面，还是在于潜在的客户交谈的过程中，都要对这个问题进行研究。

　　让投资者知道你已经开始做这些工作了。你面前的投资人很聪明，但可能不是你所在的领域的专家。让他们在听你的“推销”演讲时学到一些东西，就像与客户的对话一样，一种新颖独特的见解会让人有理由去记住你，并留下深刻的印象。

　　例如，如果你向创业公司销售学习管理软件：

　　传统的学习管理软件是围绕着长期雇佣白领的公司的需求优化的，比如医院。或者是高营业额的蓝领员工, 比如食品服务人员。 就创业公司来说，还没有人能找到一个很好的解决方案。每年100%的员工增长意味着你的工程团队、财务部门和管理层的50%都是新来的，这一事实从未改变。这就是为什么我们的产品专注于为白领员工量身定制速成的培训课程。

　　“创业公司的会计与快餐店的收银员很像”，是一个令人惊讶的结论。大多数人，即使是那些初创公司的员工，也从来没有考虑过这个问题。当然，对于普通会计师来说，继续教育并不能满足他们的需求。既然你已经展示了这种洞察力，你就可以谈论它是如何驱动特定的产品、营销和销售决策的。

　　在你的“推销”演讲中，你也应该解释你对这一领域的见解是独一无二的。承认你竞争对手的存在，如果你没有竞争对手的话，就只有两个原因了——要么你所在的市场没有什么吸引力，要么你根本没有认真做过相关的研究，这是非常致命的。解释一下你见解的不同之处，以及你的目标是什么。这有一个例子：

　　我们针对Powerpoint平台制作了Heroku，使你可以在本地编辑文本(Markdown)，然后在线查看。目前使用Powerpoint或Keynote的客户通常会遇到这样的一个情况：在展示的时候出现乱码，因为他们不能控制展示的机器或投影仪。在一致性显示方面谷歌做得很好，但是在线编辑体验却很糟糕。我们让人们在他们熟悉的环境中编辑——任何文本编辑器——但由于我们将演示文稿编译为HTML和Javascript。所以我们可以保证在任何地方使用现代浏览器联网查看的时候，展示都是一样的。

　　关注新生的伟大