这听起来似乎很奇特，我们说，一个品牌的定位中，高端和低价往往是不兼容的，而高端和低价，就是不同用户群体的不同的消费习惯。如何能在一个产品中兼容两种完全相反的消费群体呢?

　　这就是歧视定价的力量了。

　　同一部电影，首映票价可能上百，到快下线时，同一个电影院、同一个播放厅的价格，可以是十几块，甚至如果你愿意去团购淘票，几块钱都可以买到。难道这部电影从上映到下线，在用户的心智价值可以差这么多吗?

　　当然不是。

　　在这里，这部电影在用户心目中，可能会存在三层价值：

　　第一层，固定成本价值，就是刚刚说的影院成本;

　　第二层，先发价值，先于别人观看，在上映的第一时间观看——这对电影爱好者、这部影片内容和阵容的粉丝来说，价值非常高，而对普通观影者来说，这部分价值是不存在的;

　　第三层，低价价值，对于某些用户来说，可以用低于别人的价格购买到产品，是一种成就感。

　　如果我们按照固定成本+利润平均分配电影票价，那么影院只能赚回用户心智中这部电影的第一层利润，很容易产生想看的人在上映前几场买票入场之后，剩下的上座率就看运气的情形。

　　而如果电影院针对不同时段、不同日期、不同影片、不同影厅、不同购买方式的用户收取高低不同的费用时，你会发现，除了成本价，在先发价值阶段，会有大量粉丝、电影爱好者乐于多掏钱进场，以获得先发优势、谈资，也许在几场过后，电影院已经回本了。

　　然后影厅并不会空下来，因为有一部分用户在等着这部电影的低价价值。

　　简单的说，电影院放映成本是固定的，上座率越高，电影院收入越高，而通过区分定价区间，可以让用户感知到更多的心理价值，让除了电影死忠粉之外的用户，更多的为了追求这些先发或低价价值而买票入场。

　　那么，再想想麦当劳，给买第二杯饮料的客户半价优惠，是为什么?

　　想想航班，经济舱和头等舱的价格差异，又是为了什么?(这些我们放到后面慢慢给大家说)

　　类似的针对不同人群而制定的差异化价格，就是歧视定价法。

　　相比其他定价方式，歧视定价更利于企业销量最大化，通过最大限度的掏空各种用户群体的钱包，帮助企业降低各种成本，实现利润最大化。

　　定价的策略

　　看完刚刚的案例，大家一定都在想，麦当劳第二杯半价和机票不同时间的价格差异，到底是为什么吧?我继续卖关子，大家先想着，我们来聊聊歧视定价的重点。

　　1、你的产品，有几层消费价值

　　歧视定价法能够实行的前提条件，是企业能够按消费者支付意愿的不同有效的区隔潜在客户。

　　很多人会简单的以为，歧视定价的区隔标准就是贫与富，因为大家看到的是有人花的钱多，有人花的钱少，花钱少的人觉得花钱多的人是钱太多烧得慌，非要在贵价的时候买，但其实真正能把歧视定价做成功的，是靠对消费者的需求洞察，通过洞察来发现、评估他们的消费、支付意愿，并据此定出一个让双方都更容易接受的价格。

　　例如刚刚说到的机票，我们都知道，同一班飞机，早定时间便宜，而越接近起飞日期，则票价越贵。而在起飞前那几个小时，如果你真的在起飞前定过机票，你会发现这时候往往会有超低价的机票流出。

　　这是基于对购买机票用户的行为洞察。

　　如果你提前半个月就订好了机票，说明你时间充裕，不会有临时变动，对于此次出行早有安排。

　　换句话说，你不着急，3月15号的机票如果不合适，3月16号也不是不可以，反正大把时间让你来安排和调整这次出行——有时间的人，往往会追求价格上的优惠。

　　如果你赶在3月14号，要定一张3月15号的机票，那么惨了，估计是突发状况，要么是分公司有急事要处理，要么是老婆突然发飙说如果明天看不到你人就离婚(当然这是我瞎编的)…总之，你很着急，你不能等——你的时间，就需要钱来换。

　　而如果你不幸有过一次到了机场临时卖票的经验(以前比较多一些，现在都是线上订票了，比较少见)，也许运气好会遇到立刻要飞的航班以很低的价格出售一张机票——因为这张机票的其余部分已经被另一个乘客的退票手续费弥补了，而这趟航班无论这个座位是否有空，都会飞，成本既定，多卖出去一个座位多赚一份钱。

　　所以，如果你了解航班定价的规律，将其画出一个图来，你会发现，同一个航班、同一个时间、同样是经济舱或者商务舱，价格是波动的。

　　无论你是愿意用时间换钱，或者用钱换时间——航空公司都不会亏。总有适合你的那张票。

　　这就是产品消费价值的第一种分层法：时间=钱。