另外，将客户按照不同小组进行分类、详细记录他们的购买活动和行为，并且计算相应的用户获取成本，也是掌握盈利能力在不同时间点上变化和提升的一种不错方式。

　　发展潜能隐藏在分组当中：时间就是风险

　　计算预期客户生命周期价值和用户获取成本，是创始人和风险投资人对公司进行风险评估和发展潜能预估的一种重要方法。对于那些拿到风险投资、增长较快的公司来说，更是如此。

　　当你用较低的用户获取成本来测试小规模用户分组时，就会产生这样一种想法，那就是公司商业模式的可行性非常强。但其实，这种想法是不正确的。因为这就意味着，其他用户分组的用户获取成本，可能就会比较高。这样一来，公司的整体发展潜能就有可能比想象当中低很多，目前市场就有可能比想象当中小很多。我认为，在这样一种情况之下，相对较慢的增长只会进一步拖慢以后的增长和学习速度。当然了，这也不一定，有些公司还就能够在缓慢增长的同时实现盈利。

　　有不少公司，尤其是SaaS公司会要求用户提前付款一次性购买一年的产品和服务。从短期角度来看，这样做确实能够改善公司的现金流，在最大程度上保证用户生命周期价值和用户获取成本二者之间比例为正。但是，你有没有想过，如果一年过后，原来那些用户不再继续选择你的产品和服务，那该怎么办呢?在公司发展早期，多花点时间和金钱来留住这些合约期较短、学习速度较快的用户，将产品市场匹配放在第一位，或许还是一件比较有意义的事情。当然了，前提是你得保证拥有充足的资金支持。可是，随着公司的逐步发展，你会发现这种做法很可能会导致用户获取成本支出超出预算。

　　总而言之，对用户群体、行业部门和学习速度的深入了解，能够帮助一位优秀的创始人更好地进行决策，选择最适合公司的分组方法、定价模式和营销渠道等等。

　　盈利的定义

　　或许，你会发现盈利这个词，经常会出现在多种不同的语境当中。下面，我按照自己的理解，从6个方面解释了这个词的意思，并且根据盈利水平和盈利质量由高到低进行了排序：

　　第一：收入所得。简单地说，就是在某一特定时期内，通常是一年，扣除所有成本支出、金融权益和已知收益贬值之后，能够拿到手的利益。

　　第二，EBITDA。这个指标，一般就是指运营收益，由各家公司根据他们自己的业务创制而成。所以，在某种程度上，是不太真实的。如果公司真的想要通过EBITDA来考察和分析运营状况，那就必须要保证这一指标的高度透明。

　　第三，边际收益。如果要用这一指标来计算的话，那就必须得扣除所有的可变成本，包括销货成本、营销成本和物流成本等等。

　　第四，单位经济。这是计算所有直接可归属成本带来的利润，以及每个单位或者每位用户带来的收益，所得出来的结果。你可以每个星期或者每个月对用户活动进行一次记录和分析，详细掌握自家产品的市场表现，了解公司在营销和销售等领域投入的资金使用效果如何。

　　第五，毛利润。一般来说，毛利润就是收益减去销货成本。只要是一家合格的公司，那毛利润就不能为负。因为一旦为负的话，就意味着你完成每一笔交易都是亏钱的。过去，那些想要排除市场竞争，从而在市场上占据垄断地位的公司，都会选用这一指标。

　　第六，净收入。这一指标代表的是，你的公司真正能够拿到手并且自由支配的收入总额。对于那些销售第三方商品的交易型公司来说，净收入是非常重要的一个盈利能力衡量指标。

　　通常情况下，投资人都非常喜欢看到这些衡量指标。因为令人满意的数字，能够增加自己对所投公司业务发展和价值增值的信心。

　　固定成本通常都不是一成不变的

　　在计算未来收支平衡点和盈利水平时，必须要对固定成本这一要素，有一个清晰和深刻的认识。另外，搞清楚成本基准会如何随着收益的增加而增加，也是一件至关重要的事情。如果一家处于增长当中的公司，决定扩大自己的技术基础设施，那么销售、开发和运营团队，都一定要特别重视这一点。

　　一般情况下，我们都会把销售团队的支出(属于人力成本)归为固定成本。但其实，为了能够更好地理解收支平衡，这些销售成本最好还是要归为可变成本。因为随着某家公司的发展，其收益增加必然会导致销售成本也同步增加。所以说，一定要对销售成本、固定成本和可变成本有一个清晰的分类和归属。

　　现金确实非常重要，但它毕竟不能代表盈利