今天天猫要做的东西不是一个专卖店，也不是shoppingmall，我们在做的是一个虚拟商圈。在这个商圈里面，对天猫来讲，我们做的核心事情是多样化和包容性，把不同业态的商家核心能力发挥出来。可以有品牌的专卖店，也可以有无数品牌在里面开专柜的专营店或者品类店。我们不仅尊重消费品的品牌，同样尊重零售品牌，在这个上面，其实是多种管道并行的，在这个市场里，应该有丰富性。

　　关于消费者互动：培育商家和消费者互动的整合营销土壤

　　第三点，作为消费者连接平台的核心，在第三点上要反映的是连接，是connection，而connection的核心是互动。我个人的理解，中国的B2C，仍然处于一个1.0时代，B2C是在线零售，是零售在在线端的翻版，我认为这个是对1.0时代的最好诠释。什么叫零售的在线化，就是零售实体货架变成了网络虚拟货架，但本质上还是货架，货架上放什么，你来买什么。只是把一个载体从实体的场景变成虚拟的场景，我认为这是非常基础的东西。

　　但是，互联网的精髓不在这上面，互联网的精髓在于所有的数据，所有人的行为可以被追踪，被分析，被挖掘。网络的精髓不仅在于无时间、无地点的局限，还有在于个性化，所有人的行为可以被管理和被运营的，可以被挖掘出来，达到商业价值。这里面的核心是什么?是互动。怎么样形成和消费者互动的场景?C2B是一种形式的互动。另外一种互动是什么?是今天在电子商务的场景下，我们第一次可以做到有一件事情的“合二为一”，就是我们传统所说的marketing和sales合二为一。

　　我相信今天的商家当中都是做电商的同事和合作伙伴，很少有所谓的品牌厂商，品牌的总监，或者marketing的总监。那个时候跟他们聊一句话，做marketing要什么?今天所有的marketing都有线上投放，线上投放你要什么?要曝光，我能给你，但我能给你比曝光更多的东西，我希望能够把曝光和行动连起来。

　　而今天在天猫具备这样的土壤，因为在12月份的UV突破了四千万，是一个完全consumer connection的UV。第二个，我们的商业环境，我会在天猫先做，为什么?因为天猫是一个品牌导向的市场，而在这里面，品牌传播和最终品牌的商品销售是可以连接起来。很多品类都是以情感来营销的，是驱动人的情感需求。我们怎么样把这两件事情联系起来，形成一个整合的营销方案。

　　对我们来讲，我们希望做的事情不仅是促销。当所有的电脑、服装甚至皮衣都是按卖白菜的方式去卖的时候，行业是没有前途的。天猫希望能够和商家一起探索不一样的道路，而且我绝对相信这条道路是有前途，是所有的商家所欢迎的，没有商家喜欢被我们当着炮灰打，我也不愿意把大家当炮灰打，因为炮灰打完了，就剩下我当炮灰了。所以，在这里面，我们希望追求更长的发展和品牌共同的成长。

　　关于无线和O2O：探索无线化天猫，打通线上线下

　　第四个，我们希望探索的东西是什么?就是怎么样真正地把线上和线下打通?在这里面，我认为的核心是融合，而融合关键结点是无线，因为无线可以把有形和无形结合在一起。

　　今天我们在探索做一个无线化的天猫，而不是天猫的无线化。天猫的无线化只是把天猫上PC购物体验搬到手机上，或者搬到平板上，我认为这有需要，但这不够SEXY(性感)。更大目标是真正能够利用手机和平板，新的用户的习惯和商家一起来建立完全新的用户路径，这个用户路径应该是不分屏幕上和线下的，应该是融汇在一起。我非常愿意和有想法的大商家一起探讨做一些样板工程，这是电子商务的未来。当我看了今年无线端UV的变化之后，我有一个大胆预测：两年之后，天猫在无限端的UV会超过PC端。

　　但是未来到底什么是线上?什么是线下?就像我说的场景，消费者带了一个智能手机，走到商店里，他获得信息和采取的行动是互相切换的，你说他在线上还是线下。包括很多的商家考虑的虚拟橱窗概念，因为一个实体门店的面积是有限的，能不能在实体门店只放这些SKU，相关的SKU用虚拟的指令，这个算是线上还是线下?虚拟的大屏是放在线下的，但是信息是线上的，这算线上还是线下?

　　我认为讲不清楚，我认为这个是电商，而不是简单地讨论这个问题。所以从战略上讲，希望能够帮助大家打通这个环节，能够提供一些共享服务，很多还是根据自己的渠道关系定义，范围小比范围大容易做得多，但肯定是要共享服务的，包括支付宝也提供很多的共享服务。

　　关于商家后台IT能力：聚石塔服务

　　第五点，就是聚石塔，今年的双十一，我相信在座的商家里面，有些是用了我们的聚石塔的服务。我跟我们的团队这么讲，聚石塔成败在此一举。就是聚石塔在双十一这一天是零出错，冠军产生在聚石塔上的日定单能力是60万单，是零漏单。我说你不要打广告，不要做促销，就等着用户来。所有的商家都明白这是硬实力。我们希望能提供这么一个IT的后台服务，更多地共享计算能力、存储能力、服务需要的弹性升级能力，把这样的能力更多的分享给商家。

　　二、2013天猫怎么做

　　关于搜索规则：标类非标类“玩法”不同

　　从具体执行层面讲，讲几个细的问题。首先从前端的运营讲，今天天猫的搜索结果和淘宝越来越不一样了。不是说计划搞掉50000件，你就永远排第一位，在天猫的搜索结果里，你排不了第一位。什么样的商品能够排到第一位?我们希望真正反映企业综合能力的商品可以排到第一位。

　　你企业有100个SKU，我想大家都有共识，互联网今天的爆品经济到一个极端的情况下，今天100个都是摆样子的，两款是老大，占据主流量通路，20000件搞到80000件，很好。再往后就160000件，剩下的98款不重要，我觉得这是一种玩法。对天猫来讲我能够接受有这种玩法，但我不接受只有这种玩法。

　　在整个非标品上，2013年会更多地来探索多元化的包容性。以服装为例，就是两个模式：第一个模式是SKU深库存爆品经济的模式，这个模式仍然在，但我们会开辟另外一条路，是真的能够反映企业的综合能力。在这个路径上，我们是以这个企业单位进行排序，每个企业获得类似服装推荐位一样东西，要什么商品排前，你当然比我知道的多，不应该由我算出来什么是主打品。过去是这个主打款，但你的主打款没有了，下一波的主打款是另外一个东西，我为了要把你过去最好卖的东西放在第一个?这就是文本搜索和电子商务商品搜索的最本质的区别，我希望在天猫可以反映出来。