谁是你的受众?他们有些问题?除非你理解了是什么让他们产生兴趣，而且通过充分理解他们的关切和目的，否则，你就无法提供相关、有价值的内容。

　　对大多数组织而言，这个问题很容易想得到，但是B2B公司通常很难想通这一点。问题在于，许多B2B公司非常粗略地描述他们的潜在客户，因此，他们无法朱雀地描述，究竟公司想要与什么人接触和互动。尽管你也许认为，有头街和职务的人关注这些事情，是足够导向你的内容了，但现实并非如此。一下是为什么说这种方法有瑕疵的两个例子。

　　表1 换言之：你不能假定，有着相似头街的人，都以同样的方式来接近购买过程