这部分人可能一辈子都不会为你的产品掏钱，但是，他们对产品的忠诚度和活跃度却可能吸引一批付费用户。在很多情况下，这类用户可以被看做是另外一种营销渠道，你花了一笔钱，然后你的ROI(投资回报率)又可以量化。

　　但你的产品需要具备这么一个核心属性：能病毒式传播

　　案例：SurveyMonkey。在线调查可以说是病毒式传播类产品的一个典型。一个免费用户通过传播几十份的调查，实际上是将SurveyMonkey推销给了成百上千的潜在客户。假如转化率不出问题，那么这么一个营销项目就可能成为一个获取付费用户的一个非常有效的渠道(即便最初始的那部分免费用户自己不会变成付费用户)。

　　所以，假如你用的是免费增值，而你又想成功，那么你的产品要么得能随着时间的增长给用户带来更多的价值(从免费到付费的直接转化)，要么就具备病毒式传播能力(吸引新客户)。有一些走运的公司具备这两种属性。比如说Dropbox和GitHub，一个免费用户通过文件分享/公共信息库的共享这一行为为公司拉来了新用户，然后，随着他们对内容存储需求/私人分享需求的增长，这部分免费用户中也有很多人变成了付费用户。

　　而一旦你已经确定你的免费用户为你的业务带来了价值，接下来就要确定你的这笔账算得没有错：

　　4.确保你的这笔账没算错

　　免费增值模式会从本质上颠覆你的业务经济，而这既有好处也有坏处。即便你觉得你投在免费用户上的时间资金“物有所值”，你还是需要了解整个业务经济，并确保他们能为你所用，这样你的业务才能真正繁荣。这里面你最需要做的两大分析是：

　　1.市场规模：只有当你的市场规模足够大时，免费增值模式才是奏效的——这也是为什么诸如Dropbox和Evernote这类公司会将目光瞄准那些大型的垂直领域。因为，一旦你将产品的初始价格定到了零，那么你的付费版产品的价格也很难高上去。另外，因为你已经提供了一个免费版，所以你也将很多潜在的付费用户给扼杀了。正因为这部分用户中有很大一部分用户都是免费用户，所以只有当你的用户基数达到了上百万，你的付费用户才不至于太少。

　　大部分免费增值公司的付费用户转化率都在1%到10%之间(平均是在2%到4%之间)，而一个典型付费用户的开销每年也不超过几百美元。所以，假如你想让公司的年营收达到1亿美元，那么这就意味着你需要获取上千万的用户(看下面的这个图表)。假如你的市场没有那么大，那么你在一开始就不应该套用免费增值模式了。

　　注：这个图表没有考虑用户流失。假如考虑用户流失，那么免费用户的数量还要再大，或者转化率还要再高。

　　2.免费模式的ROI(投资回报率)。除了要瞄准大市场以外，还有一点是，你需要保证，你通过免费用户吸引的(直接或间接)付费用户，他们带来的价值要超过你为所用用户服务产生的开销。正如我们在文章最开始提到的，免费增值只有在边际成本很低的情况下才适用，也就是说，你每增加一个新用户，你都不需要很多额外开销(这也是为什么软件相比硬件更加适合免费增值模式)。

　　通过对比你为服务这部分免费用户花费的成本，和你通过这部分人带来的付费用户中获取的收益，你可以计算出免费增值的ROI(看下面这个假设案例)：

　　正如我们在第三点中提到的，只有当免费用户自己转化为付费用户或者吸引其他用户时，你才能指望从免费用户那里获得收入。假如免费增值模式对你来说是适用的，那么你一年期的ROI应该是比较可观的——理想状态下，大部分的创业公司都应该超过50%(在某些情况下，你可能会为了增加市场份额、同时又假定了多年的ROI应该是正数，让第一年的ROI变成了一个负数。不过，这个战略可能很烧钱，而且最好是让那些更加成熟的业务按照更加稳定、可预测的算法去实施)。

　　将上述的几个核心的经济驱动最优化也是很多公司在行使免费增值模式时面临的最大挑战之一。给商品定价、确定免费产品和付费产品之间的分水岭，所有这些决定，都会对转化率、病毒性传播能力、收入和最终的ROI产生最大影响。一开始的时候，你的这些决定避免不了包含猜测、广泛的测试和犯错。但是，假如你对免费增值的这笔账有了一个深刻的理解(第4点)，并对你的同期组群数据(cohort data)有一个详尽的评估(第五点)，那么你就可能达到一个最佳的价格点、或者发现免费产品和付费产品功能的最佳临界点，达到最高的ROI和最大收益。

　　5.评估:请善用你的同期群组数据

　　作为投资人，我们非常喜欢那些能给我们提供用户同期组群数据的公司。为什么?因为这些数据既展示了这家公司当前的经营情况，又刻画了它的未来。通过将用户划分到特定组群内(基于用户是在某个周或者某个月注册等)，一个免费增值的公司就可以评估获取用户、用户参与、转化率、留存率等各方面的趋势。

　　对免费增值模式的公司而言，同期组群数据分析尤为重要。因为从用户注册到用户最终变成付费用户的时间跨度可能很长。在传统的软件授权模式中，客户需要直接付费才能使用软件——然后交易就基本结束。但是在免费增值模式下，一个免费用户可能在好几年之后才变成一个付费用户。那么，这些公司唯一能够评估用户转化是否会如期发生的便是通过跟踪这些数据了。正如一个酿酒师会从酒桶里面尝尝葡萄酒以确保每个年份都没有问题一样，一家公司的高层也需要跟踪这些数据，以确保他的业务已经在逐渐成熟。

　　而一家能够密切监视并理解上面的用户同期组群数据的公司可以获得两个好处：