但是老罗他们就是不一般，他们在广告里加入了玉米、包子、大蒜、打火机、棒棒糖、避孕套等一系列参照物。一下子就让一个平平的广告活了，画面感都出来了。

　　并且，这里的参照还是双重参照。以包子为例，一方面，包子为”1元钱“作正面参照，更加地突出了价格的优惠;另一方面，包子为“老罗英语培训听八次课”作反面参照，突出产品价值，促使用户决策。

　　想想嘛，你是要一个包子呢?还是要听老罗讲八次课?赶紧掏钱吧!

　　当然了，想要你赶紧掏钱的可不止老罗，小米那也是行家啊， 他们在做新品发布会的时候就经常用这个。

　　作为普通用户，你总是说我的手机性价比高，他们没概念啊;你总是说我的手机性能好，他们也不懂什么性能啊。

　　而这个时候，小米他们机智的引入各种手机参数作为参照，结果是什么呢?

　　结果是，哪怕你不说一句话，消费者经过自己对比后也会觉得：“哇，性价比确实很高，不错不错，这钱花得值。”

　　总之，用好了参照效应这个妙招，你应该能够更好的影响消费者的选择判断了。

　　04

　　【诱饵效应】

　　人们对不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

　　这就是我们在营销策划里常说的“诱饵效应”，它是利用人们对比心理的一个典型方法。

　　比如《怪诞行为学》里有这么个例子：

　　拉普是一家餐馆的顾问，餐馆付他钱让他来策划这家店的餐单和定价，拉普随后了解到一个现象：餐单上主菜的高标价，即使没人点，也能给餐馆增加盈利。

　　为什么会这样?

　　因为人们一般不会点餐单上最贵的菜，但他们很可能会点排第二位第三位的。

　　这样，他给这家餐馆创造出一道高价菜，并修改了菜单，然后很多客户被“引诱”去点了第二贵的菜。

　　在这其中，拉普在餐单上增加那个高标价的菜就是一个“诱饵项”，而它促进点击的那个排第二位的菜就是通常称作的“目标项”。

　　诱饵项的加入往往能够让消费者有更直观的对比，能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项。

　　比如有些商店总是会放一些基本卖不出去的高价货，质量也没多好，可就是贵。这就是刻意放的“诱饵项”，它会让其他商品显得更加“物美价廉”。

　　再比如还有个非常简单的《经济学人》杂志订阅的广告案例：

　　①电子订阅：59美元。

　　②纸质订阅：125美元。

　　③电子和纸质订阅：125美元。

　　订阅电子和纸质杂志的价格和只订阅纸质杂志的价格一样，他们为什么会提供这样的选择?