既然我们的用户或者潜在用户有着如此的心理特性，那么由此作为切入点，该如何抓住用户呢?这里就不展开讲了，作为一个启发，让各位回去好好研究。

　　二、影响决策的是心理感受，而不是决策受体本身。

　　《影响力》这本书里介绍了影响人们决策的六大原则：1.互惠原则 2、承诺一致原则 3、社会认同原则4、喜好原则 5、权威原则 6、短缺原则

　　本文不详细阐述每个原则具体是什么，书里阐述得更详细，例子更生动;这里主要想结合一些心理学策略，来解决我们实际工作中遇到的问题——黑卡279，到底算不算贵?要怎么卖?

　　首先来解释一下什么是黑卡。黑卡是跨境电商自营平台考拉海购的付费会员服务，付费279元/年，即可享受黑卡价、96折等会员权益。那么，279元到底贵不贵呢?

　　我小范围内做了个调研，结果是50%的用户表示太贵了;45%的用户表示有点贵，但还可以接受。为什么一个大多数人都付得起的价格，大部分用户会觉得贵呢?

　　举个例子，一碗100块的蛋炒饭，大部分人都觉得它贵吧?因为在人们心里，蛋炒饭不值这个价格。所以，黑卡的价格，超过了用户对它的心理预期;如果想让用户埋单，那就必须抬高用户对黑卡价格的心理预期。

　　1.对比策略

　　如果单独买100块的蛋炒饭，你肯定觉得贵，但如果这时候旁边放了一碗800块的面，你是不是觉得蛋炒饭便宜?

　　那么黑卡是如何对比的呢?

　　用户大部分的购买场景并不是大额消费，试想一下上面的的场景，从一个省几块钱的商品详情页，点过去买会员，看见的是279元的价格，在这种对比之下你会有掏钱的冲动吗?

　　再看这个大额的商品，一单能省300多元，看到这个对比，我肯定是愿意去开卡的，可是这个数字一点也不明显，小屏幕的手机经常有显示不全的情况，对于吸引力如此大的点，不应该更加放大么?

　　总结：要让黑卡价感觉便宜，最好缩小不利对比，放大有利对比。

　　2. 附加价值

　　还是将黑卡比作蛋炒饭;如果这100块钱的蛋炒饭里，放了冬虫夏草、灵芝人参，你还会觉得贵吗?你之所以觉得它有价值，是因为你了解蛋炒饭内容物的价值。

　　大部分用户都了解la mer的价值，也知道立减399的价值，以这种角度去告知用户，比单纯的告诉用户，我们可以打96折、有黑卡价要有效的多。

　　总结：传达黑卡权益，可以多以爆品为标杆，去表现其价值

　　3. 直接获利&损失规避

　　大家来体会一下这几句话：

　　这碗蛋炒饭很好，材料精选、味道鲜美、价格虽然贵，但吃了对你身体有好处。

　　这碗蛋炒饭很好，吃了我给你200块钱。

　　这碗蛋炒饭很好，如果你不吃，我敢保证，你将损失一生中唯一一次吃到顶级蛋炒饭的机会。

　　哪种形容能让你更加动心呢?

　　人们往往对自己能够直接得到的东西更加感兴趣，也更容易付诸行动;

　　而相比于获利，人们往往对损失更加敏感。

　　总结：

　　可以尝试用让用户直接领钱的方式去包装黑卡权益。

　　可以尝试传达不领黑卡就会亏的概念。

　　4. 社会认同原则

　　你身边有100个人都买了这碗蛋炒饭，而且他们都说好吃，你说你买不买?

　　人们都有一定从众心理，喜欢吃队伍最长的饭店，喜欢买人手一个的潮货，虽然嘴上说着跟别人一样的我不要，可是身体总是很诚实的去跟随，不然怎么会有流行这个词?

　　总结：可以用已开通黑卡的人的评论去煽动人们的跟随心理

　　5. 禁果效应

　　这碗蛋炒饭，是中南海特供，一般人吃不到的，快买吧!吃完不要说出去。人们对稀缺的事物总是趋之若鹜，数量越少，价格越高;而对于禁止的东西，就更加想弄到手了。

　　总结：一些渠道可以用内部特供的方式包装，营造稀缺感。