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一. 如何理解TO B产品? 网上有小伙伴问：前端产品既是To c，后端产品既是To b，这个概念划分对吗? 显然不能这样单纯地划分，如果只是从产品与服务的形式来理解，就会产生一定偏差。 举例说明： 电脑卖个个人，它属于To C产品，而卖给学校或企业时，它就是ToB产品。 SaaS软件现在普通以PC+APP模式呈现，给企业管理者使用的后台属于后端是To B，而供企业员工使用的APP属于前端，但是它还是企业产品的一部分，仍然是To B范畴。 所以，To C，是基于消费者市场，对个人及家庭提供产品或服务。To B，则是基于企业级市场，为企业或组织提供产品或服务。理解To B与To C的区别，关键在于理解市场行为与销售对象，而不是产品或服务本身。 二. To B产品生命周期
To B产品与普通产品一样，也会经历从进入市场到最终退出市场的一个过程，通常，经过研发，试销，正式进入市场后，就意味着产品诞生了，然后经历成长期，成熟期，衰退期，直到最终退出市场结束整个生命周期。那么，对于运营而言，在不同阶段，考虑的问题不同，那么运营的招数自然也就有所不同。 三. 不同阶段的运营招数 1.产品研发阶段——竞品调研 团队开发的产品将面临怎样的竞争环境，已经存在哪些竞品，竞品优劣势，运营手法，销售机制，运营需要出具一份完整的市场可行性调研报告分析，并将这些调研结果与整个团队进行探讨，对于产品核心功能的打磨，以及推向市场的方向与策略的制定有非常重要的意义。
竞品调研内容 通过这一份报告，基本我们就能回答5W1H这几个问题了： Who，我们是谁?产品定位是什么? What，我们的产品具有什么样的优势与特点? Where，我们的产品在市场处于什么样的位置?我们的客户在哪里? When，我们的产品适合在什么时间点开始推向市场? Why，客户为什么要选择我们的产品?我们能提供的价值? How，通过什么样的方式，什么样的渠道去触达客户?即运营策略如何制定? 2.试销阶段——种子用户获取 一般的运营都想着，如果有预算，我就央视上个小广告，地铁包个车厢，百度弄个品牌专区，签几个大V，哐当一下，用户就破千万了。但是作为创业公司的To B运营，可能既没有千万广告费任你使，也没有那么多渠道任你投。我们当时的试销阶段基本是采取线上线下小规模推广的策略：
初期获取的这一批种子用户，就是你最佳的产品体验师，陪用户聊天，上门对全员进行使用培训答疑，7*24h在线随时提供支持与解答，都是运营要做去用心做并不断记录反馈给团队，初期就是不断验证产品的核心功能是否有吸引力，有价值，转化率能有多少? 3.成长阶段——大规模推广 产品通过试销改善后，可以开始进入市场，通常，运营需要从4个方面着手：线上，线下，内容及渠道。
线上：加大广告投放，如百度、搜狗，360等渠道的 SEM，这个渠道通过不断优化关键词，广告展现形式，后期数据发现，这个渠道客户是最精准的，而且第一批付费用户由该渠道转化的。 线下： 展会或沙龙，基本每季度会安排1-2次，展会通常以演讲+展示形式赞助，同时展台设置一些关注有礼，注册有礼的互动活动，针对会议营销的客户给予VIP折扣券。行业内的展会通常会聚集圈内厂商，所以有利于业内学习交流。 内容：名企HRD实战经验分享每期建立一个约500人的社群，将这些人聚集起来，做一些圈内Q&A，干货分享，慢慢地，品牌的知名度就逐步在圈内提高了，我们还会针对社群做一些注册有礼，分享有礼，推荐有礼三重奏的营销活动。 渠道：给予代理商20-50%的渠道分成，这种高激励方式能有效驱动代理商去挖掘KA客户。 (责任编辑：admin) |
