昨天看到微信上面朋友转发过来的活动，挺有意思的。

　　这个活动主题叫“十万少年漫游世界十大博物馆，十场连续直播，让好奇心遇到幸福。”

　　聪明的朋友可能已经知道，这个活动当然不是带青少年们去实地漫游世界十大博物馆，而是让一些人为青少年直播参观世界十大著名博物馆，现场讲解。

　　这也算是一个非常大胆且有创意的活动，而且利用了时下热门的直播。

　　厉害的是，活动发出去一个月多的时间，付费报名参加的用户就近18万人，客单价19.9元，老贼也是羡慕不已啊。

　　孩子们暑期能了解世界十大博物馆的知识和文案，开拓眼界，接受艺术的熏陶，了解这个世界，19.9你觉得贵吗?我觉得这个性价比是极高的。

　　只要你的文案不是很差，每个家庭应该都是毫无消费压力的。

　　那剩下的就是让更多的人知道这个活动。对此，我对这个活动的购买设置是更感兴趣的。

　　上图，可以看到，这个活动的报名购买设置得很巧妙，分为3种购买形式：1)送朋友、2)单独购(每人99.9元)、3人团(每人19.9)。

　　这里木木老贼一个个来说一下。

　　首先是单独购这个选项，每人99.9元。

　　这注定是一个基本没人买的选项，但是别人傻吗?本来卖19.9挺好，那为什么还搞这个让用户“偷笑”的选项?

　　在解答这一问题之前，我们先来看一个经典的营销案例。

　　《经济学人》杂志之前有一个网页上的广告是这样的。

　　欢迎光临《经济学人》征订中心，请选择你想订阅或续订的方式：

　　电子版：每年59美元。

　　印刷版：每年125美元。

　　电子版加印刷版套餐：毎年125美元。

　　对此，麻省理工学院的斯隆管理分院进行了测试，100个学生选择的结果是：

　　A单订电子版：59美元—16人

　　B单订印刷版：125美元—0人

　　C印刷版加电子版套餐：125美元—84人

　　要是按照我们的正常逻辑，谁会选择B啊?是不是傻啊，这个商家是不是脑子秀逗了?搞这么个选项。

　　那问题来了?如果确实是个没意义的选项，是不是就算把B选项去掉，也不会影响用户的选择?

　　事实情况是，当他们真的把B选项去掉后，结果却是这样的：

　　A单订电子版：59美元—68人

　　C印刷版加电子版套餐：125美元—32人

　　看见了没，一个看似无用的选项竟然会有如此强大的能量。

　　所以，事实是“单订印刷版 125美元”这个选项从来都不是一个无用选项。

　　我们称之为“诱饵项”，它本身并不是为了被选择，而是增加其他选项(“印刷版加电子版套餐”)被选上的概率。

　　就像上面这个活动，“单独购 99.9元”这个选项其实就是一个“诱饵项”，它会把用户“买还是不买”这种思考变成“买3人团19.9元明显更划算”的思考。

　　也就是说，它把用户买还是不买的决策，变成了买哪一个的决策，而很明显应该买19.9元的。

　　这就是营销策划里我们常说的“诱饵效应”：

　　人们对不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。因为根据相对因素做决策是我们最习惯的自然思考方式。

　　这其中，“诱饵项”帮助的选项通常称为“目标项”，此处“3人团19.9元”就是。

　　到这里，我们就知道单独购发挥的“诱饵效应”，但是，到这你以为单独购发挥的作用就完了吗?

　　还没有。

　　它还发挥了一个重要作用，就是锚定效应。

　　还是先来看一个经典营销案例。

　　黑珍珠在上世纪70年代时价格低廉，还没什么市场，而经过一位具有传奇色彩的宝石商人“策划”后，直接就上天了。

　　他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价，旁边都是高端品牌店。

　　同时他在一些高影响力杂志上刊登广告，广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下，光彩夺目。

　　而且他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上，非常高调。

　　就这样，黑珍珠一下子成了稀世珍宝，直接就是供不应求。

　　为啥?这位商人很聪明，一开始就把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。

　　行为学研究表明，我们的很多行为，也会受到第一印象的影响。

　　而这种第一印象会成为我们头脑中的一种“印记”，这种印记就成为“锚”，会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响。