朱莉是 YouTube 早期的公关推广负责人，她负责与联合创始人们一起商讨公司的定位——我们是谁?我们又可以做什么?

　　2009 年离开 YouTube 后，朱莉作为硅谷品牌研究专家，成功帮助过 Dropbox，Airbnb 以及 Thumbtack 等公司在首发前进行品牌打造。

　　朱莉认为，品牌定位第 1 步，要先定位目标用户——高期待顾客(High-eXpectation Customer)。

　　1. 精准定位

　　定位是公司就长期发展而押的赌注，它是组建业务、开发产品、品牌定位的一个战略。它是一个清晰的行动计划，帮助公司实现收益、获得用户量，它也将是公司发展路上你所做的每个决定的基础。

　　怎样精准定位?

　　要精准定位，首先要认识你的最强项，这个强项必须有独一性和竞争性。

　　其次将业务、产品、运营及推广等方面有机结合，以确保满足顾客的需求。试着思考并回答以下 5 个问题：

　　需要/想要你的产品或服务的顾客是谁?

　　为什么你的产品或服务值得他们的关注?

　　他们是如何评价你的产品或服务?

　　他们使用你的产品或服务能得到什么好处?

　　你的产品或服务能超出他们的预期吗?

　　要定位准确，核心就在「精准」二字。仔细思考谁会从你的产品中获利最多，把赌注全押在他们的情怀上。

　　这样的定位不可取：精准二字，说得简单，做起来难。一些初创企业在创业初期，为了尽快进行下轮融资或挣大钱，盲目将普罗大众当做高期待顾客，不惜打着类似「我们要改变你们的生活!」的口号来吸粉，以保证日活跃用户数(DAU)。

　　DAU 的确重要，但「眉毛胡子一把抓」来解决精准定位问题是不可取的。因为你需要思考一个问题——只从产品端就能将普罗大众吸引，并让其保持活跃度与保留度吗?答案显而易见，资源有限，你只能遵从重要性，选出目标客户。

　　另外，从公司内部来说，没有目标、没有方向、没有重点的发展，只会降低员工士气，从而导致公司发展动力愈来愈少。

　　所以，与其急于求成，不如静下心来进行精准定位，才能源远流长。

　　2. 如何定义高期待顾客?

　　精准定位后，下一步就是确定理想用户，即朱莉提出的「高期待顾客」。

　　高期待顾客(HXC)，是在你目标范围内最具识别力的人。Ta 认可你的产品或服务，并乐享其中。识别力是核心因素，因为这样的用户可以帮创业公司进行推广。

　　高期待顾客为了自身可以节省成本和时间，会自行查检信息，进行调研，对新产品或服务提出不同想法。满足了他们的期望，也就满足了普罗大众的期望。这也直接提高了产品团队的生产力。

　　露露柠檬(Lululemon)，著名瑜伽服装品牌，其创始人奇普·威尔逊(Chip Wilson)称公司里有两个「缪斯」——鸥西恩(Ocean)和杜克(Duke)。鸥西恩是一个 32 岁的单身职业妈妈，她吸引了最初的目标客户。为了确保男性的购买力，后来的杜克则是一个 35 岁的运动爱好者。

　　鸥西恩和杜克并不是两个人物草图，威尔逊了解这两个缪斯——他的高期待顾客(删掉)，甚至了解其日常生活规律。比如，鸥西恩拥有自己的公寓，喜欢旅行，每天都花一个半小时健身。

　　为什么人人都想成为鸥西恩呢?——「如果你才 20 岁，或刚从大学毕业，你肯定迫不及待想成为那个女人。如果你 42 岁了，有几个孩子，你会希望回到她那个年纪去」，威尔逊如此回答。

　　3. 高期待顾客并不一定是初始用户

　　初始用户并不全然都是你的高期待顾客，对初创公司来说，区别两者并不简单。

　　FlightCar，是一家解决机场停车难、缴费贵、车辆利用率低的共享经济初创企业，其初始用户是一群经常出差或旅游的车主。

　　虽然这些初始用户让 FlightCar 在短时间内发展壮大，但从长远发展来说，这些用户并不在其发展范围内。因为他们没有认识到作为初始用户的重要性，也并不关心是否和 FlightCar 一同成长，当出现问题的时候，他们不是提出解决办法，而是一味的质疑。

　　而另一普通的客户群体自始就和 FlightCar 一起成长，他们是共享经济基础下争取自立的一群人，他们在外出时，将爱车租给来居住地旅游的人，不仅节省了停车费，还能小捞一笔外快，这让他们一直保持高度热情。

　　他们对于 FlightCar 的品牌推广、并为其注入新鲜血液起到了很大的帮助。但整个商业模式不是为他们而建，而是随付费客人的持续消费不断发展和改变，FlightCar 也花了近一年时间从头对客户体验进行了重新聚焦和重建。

　　4. 如何发现高期待顾客?

　　毫不夸张地说，正确地对目标用户定位，事关初创公司的生死。创始人要花时间系统地分析，发现符合其发展的高期待顾客。

　　第一，初步调研。